亏损103亿，小鹏汽车要去低线城市抢人了

作者  | 姜     来

编辑  |  田晏林

运营  |  刘     珊

" 小鹏汽车还能撑多久？"

这是 3 月 19 日晚，小鹏汽车公布 2023 年第四季度及全年财报后，不少网友发出的疑问。

从财报表现看，2023 年该公司实现营收 306.8 亿元，同比增长 14.2%；净亏损 103.8 亿元，同比扩大 13.6%；全年汽车毛利率为负 1.6%。按照去年交付了 14.16 万台车粗略计算，相对于每卖一辆车，小鹏平均亏损 7.33 万元。

小鹏汽车在财报中透露，去年促销力度增加、新能源汽车补贴退坡以及对 G3i 和现有车型升级相关的存货拨备及采购承诺亏损，是其毛利率下滑的关键原因。

对比蔚来、理想这些造车新势力的老朋友，过低的毛利率和年营收，让小鹏汽车无法放松神经。

相比于关注扩大的亏损，小鹏汽车更希望外界关注自己在第四季度的积极变化，重点披露了四季度的财务信息。比如：小鹏汽车 Q4 营收 130.5 亿元，同比增长 154%；季交付量 60158 辆，同比增长 171%。与此同时，第四季度公司毛利大幅改善至 6.2%，汽车毛利率达 4.1%，环比提高约 10 个百分点，净亏损环比同比大幅收窄。

在 3 月 19 日晚的财报会上，小鹏汽车董事长兼 CEO 何小鹏表示，2024 年是小鹏汽车创立的第十年，也是中国汽车行业进入高强度竞争的第一年。" 一季度以来，行业的价格战愈演愈烈，有一批企业出局，也有知名科技公司停止对造车的投入，这标志着 2024 年～2027 年智能电动车的淘汰赛正式开始。"

为了不被市场淘汰，过去的一年，小鹏汽车拿出 X9、G6、G9、P7i 几款车型尝试自救。但持续扩大的亏损还是不安因素，2024 年，何小鹏准备朝年轻人下手了。

扎入比亚迪的核心市场

如果说之前小鹏的大部分车型都在 20 万元左右，那么今年它要往下再探一步。

继蔚来汽车宣布第二品牌定名为 " 乐道 " 后，何小鹏也在财报会上透露了自家新品牌的进展。该品牌面向 10-15 万元级别消费人群，预计今年 4 月北京车展期间正式推出。

" 我们的新品牌致力于打造年轻人的第一台 AI 智驾汽车。" 何小鹏说，全新品牌的第一款车型将会在三季度开始上市和交付。

作为 A 级纯电市场的新车型，新品牌在小鹏内部的代号是 "MONA"。去年 8 月，小鹏就宣布与滴滴合作，计划推出这个第二品牌。还记得当时谈及对该市场的展望，何小鹏对「市界」表示过对进入该市场的信心，" 看看比亚迪是怎么做起来的，就知道这个市场空间有多大。"

10-15 万元区间是比亚迪的核心市场，也是国内最主流的细分市场。乘联会数据显示，2023 年，中国 10-15 万元车型市场份额约为 34%，2022 年约为 31%。这个价格区间，不仅有零跑 C10、长安启源 A07、奇瑞 iCAR 03、埃安 S、埃安 Y 等纯电车，比亚迪宋 PLUS、元 PLUS、秦 PLUS 也占了很大的市场份额。

这也意味着这个市场的竞争和内卷都更加激烈。今年 2 月，比亚迪秦 PLUS EV 再推荣耀版，起售价下探至 10.98 万元，较 2023 年冠军版下调 2 万元。

面对残酷的价格战，何小鹏打算创新品类，试图避开竞争。

"10-15 万的价格段有庞大的市场潜力，但要在这个区间做一款各方面都过硬、并配备高阶智驾能力的好车，并且实现盈利，是一件极其困难的事。" 在他看来，很多友商也在这个价格段探索，但能在这里把智驾体验做到极致的品牌还没有出现。

MONA 能不能实现错位竞争现在还不好说，但小鹏的管理层为尽快让公司整体实现规模化，去年 9 月，在小鹏汽车总裁王凤英的推动下，推行了名为 " 木星计划 " 的渠道变革方案，末位淘汰了超过 130 家门店，同时引进了 160 多家经销商，并新增覆盖了 40 个低线城市。

按照管理层的计划，2024 年小鹏还将加速渠道下沉。" 到今年三季度，销售门店的数量将会增加到 600 家，并且在新品牌上市后持续扩张。" 何小鹏说。

另外，针对此前传闻的 " 要求经销商储备库存 " 的消息，何小鹏表示，从 2024 年二季度开始，公司启动了创新的经销商合作模式，通过建立半个月左右的短期渠道库存，大幅度加快终端交付速度，目的是激活经销商的积极性。

早在 2013 年，马斯克曾表态 " 和经销商合作不会有好下场。" 这或许是马斯克的 " 偏执 "，但从侧面也能反映出依赖经销商的风险。对此，何小鹏的解决方案是，通过系统和监察机制严格地管控库存水平和全国统一的用户购买体验，避免传统经销商销售模式的弊端。

其实，比亚迪王朝、海洋系列都是采用经销商为主的模式。既然 MONA 想争这部分市场也确实得靠这种模式才能快速渗透。不过，比亚迪最初做的是 TO B 生意。面对券商的疑问，小鹏汽车联席总裁顾宏地表示，小鹏的新品牌会先从 TO C 渠道开始，确保这样的产品被市场所接受、所喜爱，作为优质产品推向市场，再去推其他的渠道。" 我们计划每个月大概提供 1 万件产品，这样的规模才是非常成功的。"

不过他也说，因为 MONA 对应的细分市场目标客户群体很大，合作伙伴滴滴也将帮助小鹏推销产品。

" 比华为更加专注 "

过去的一年，小鹏汽车走出了低谷，但亏损危机还未清除。

何小鹏递给投资者的定心丸是，去年下半年公司正向的自由现金流超过 60 亿元，并且首次实现了全年经营性现金流转正。2023 年底小鹏在手现金超过 450 亿元。

简言之，就是我们有钱，能再战。

在新能源汽车领域，小鹏汽车 " 擅长智能驾驶 " 的标签深入人心。这是何小鹏的战场，也是他投入精力最多的地方。然而在智驾这条路上，华为这个对手太抢镜了。

3 月 16 日，在中国电动汽车百人会论坛上，华为智能汽车解决方案 BU 董事长余承东现场 " 喊话 " 何小鹏，称在智能泊车、智能驾驶方面，国内车厂做的最好的是何小鹏。" 但是今天我们来了以后，要改写这个行业。"2023 年这两人还曾因 AEB 刹车系统指标定义产生过争论。

3 月 19 日的财报会上，面对金融机构 " 怎么看待和华为的技术差异？以及将来如何维持技术上的绝对领先？" 的提问，何小鹏回复道：" 当时余承东在百人会上分享时候，我刚好就坐在下面。华为是中国非常优秀的科技企业，我们非常尊重华为。在自动驾驶领域里面，我们各有千秋，在不同领域都有自己的长板。小鹏最主要的是提高对品牌、对营销等相关能力，也是我们从去年年底一直在做的事情。"

不过，他也强调了自身优势， " 小鹏汽车只把自动驾驶做在自己跟少数合作伙伴上，比华为更加专注，更有能力形成战斗力。"

去年，何小鹏预计 2027 年才能看到智驾较为成熟，渗透率达到 30% 或以上。不过现在他觉得，这个时间点可能会提前。

一方面基于大模型在新的智驾领域里的应用；另一方面，还有来自硬件成本的下降和硬件规模的支撑。最关键的是，技术上已经有了无高清地图的解决方案。

" 我们最开始认为推出之后应该在开城的数据上属于加速，但是后来我们发现它不是线性的，它是指数级的提高，是极大的加速，所以中国可能从全球角度来看，无高清地图的方案我觉得都是将来自动驾驶能够高效布局拓展的一个关键要素。" 何小鹏说。

现在小鹏汽车又开始研究如何通过 AI 让智驾更聪明。" 以自动驾驶为核心的 AI 定义汽车现在已经在进行中。" 在何小鹏看来，AI 研发能力和 AI 产品体验的高度差异化将会决定智能电动车颠覆传统燃油车的速度。据悉，今年二季度小鹏将实现 AI 智驾大模型的量产上车。

小鹏不断释放智驾新技术，但外界在看到小鹏的研发费用后感到疑惑。财报显示，小鹏 2023 年研发开支为 52.8 亿元，较上年仅上升 1.2%。对比蔚来（研发费用 134.3 亿元），理想（研发费用 105.9 亿元），少了一倍。

对此，小鹏汽车告诉「市界」，" 各家的情况都有些不一样。有些企业可能刚切换到纯电的赛道，有些企业可能在研发的投入方向上做得更丰富，但小鹏是一直聚焦在电动化和智能化的持续投入的，所以收获期也是来的比较快。"

" 去年扶摇架构推出来后，平台化、规模降本，让我们进入收获期。即使在扶摇架构的加持下，我们四季度的研发费用还是持平并且略扩大的。" 小鹏方面表示。

过去十年，小鹏汽车累计研发投入接近 200 亿。据悉，2024 年，该公司在与 AI 相关的智能研发方面计划投入 35 个亿。