头部主播“收徒”，肥了谁的钱包？

本文来自微信公众号：豹变（ID：baobiannews），作者：陈法善，编辑：刘杨，原文标题：《小杨哥、辛巴「收徒」，肥了谁的钱包？》，头图来自：视觉中国

" 搬到合肥直播，佣金分成徒弟拿 30%、师父拿 70%。他们给供应链、流量扶持。"

如果你是单场直播能卖 100 多万元、粉丝近 30 万的男装主播，会接受小杨哥团队开出的收徒条件吗？

作为抖音首个粉丝破亿的个人账号，小杨哥被贴上了太多标签和光环。但自从今年 3.15 被 " 点名 " 后，小杨哥兄弟明显减少了在直播间出镜的次数，转而去玩电音、拍短剧、钓鱼。这甚至引发业界热议，超头部主播是不是流行集体隐退？

这期间，直播间就交给了小杨哥的徒弟们打理，但 GMV、流量肉眼可见跌的厉害。千呼万唤之下，小杨哥官宣 4 月 27 日 " 复出 "，" 还是在老直播间，有个大屏幕，我们也给大家带来一点节目，到时候我们很多主播，给大家跳跳舞，唱唱歌 "。

可见，未来虽然是徒弟们的，但眼下还是小杨哥的。

为了向小杨哥取经，不少成名已久的头部达人选择放下包袱，拜师学艺，加入 " 杨家军 "。目前，小杨哥已经有红绿灯的黄、七老板、乔妹、嘴哥、卓仕琳多位徒弟，以及陈意礼、三千说表等千万级达人，网友感慨，网红的尽头是 " 三只羊 "。

在超头部主播中，另一位喜欢收徒的是辛巴，他和徒弟甚至被外界称为 " 辛巴家族 "。虽然时不时 " 惹事 " 导致直播间被封，但并不妨碍他广招徒弟。2021 年，辛巴曾在被封的 60 天里，一口气将徒弟扩张到 60 人。

然而，这是一场冷暖自知的赌局，有人从只有 20 万粉丝逆袭成单场 GMV 过亿的美妆一姐，也有千万粉丝网红直播碰壁，泯然路人。

赌注不仅是主播们能否迎来事业第二春，还有不菲的报名费、给师父的保底分成。如果无法完成业绩对赌，甚至需要徒弟为成本兜底。实际上，师父的成功既靠讨喜的人设、实力，也有运气的成分，当直播的流量红利见顶，徒弟想复制师父的成功不是件容易的事。

一、双向奔赴，各取所需

" 我遇到了要追随的那两个人，要去安徽了，去追随一个分享快乐的人。你看路飞，他出海都是很兴奋的嘛！"2023 年 12 月，拥有 1400 多万粉丝的玲爷告别 Papi 酱，转投小杨哥麾下，加入三只羊，一度引起业界震动。

打包全部家当，从广东韶关出发，1000 多公里，玲爷从清早开车到黑夜，历经 11 小时，终于抵达合肥。小杨哥也很看中玲爷，在直播间有 102 万人时，当着多位徒弟、签约达人的面，正式官宣玲爷加盟。

玲爷曾是 Papi 酱手下的一员大将，靠脚踢开瓶盖、腰带打灭蜡烛等一系列神剪辑视频走红网络，2018 年一条视频光点赞就近 300 万。但铁打的抖音、流水的网红，观众们逐渐对神剪辑视频审美疲劳，玲爷也就开始走下坡路。目前，玲爷日常视频点赞数只有小几万，不及高峰期的几十分之一。

不是每一个才艺主播、颜值主播都适合做带货主播，对一个过气的、性格并不那么讨喜的网红来说，更是如此。

当小杨哥在直播间第一次隆重推出玲爷时，就有老粉评论称，感觉没卓仕林来的时候效果好，感觉性格还要放开，太高冷或者矜持怕玩不开。

小杨哥兄弟靠拍搞笑段子起家，之前的众多徒弟莫不是搞怪的高手：被誉为 " 舔狗界的天花板 " 的嘴哥，在直播间跟乔妹亲密互动，大炒 CP；可以靠颜值的 " 红绿灯的黄 "，在直播间疯狂扮丑、搞怪，甚至被权威媒体点名批评。反观玲爷，以往视频呈现一种高冷人设，跟三只羊的氛围并不契合。

那他们又怎么会走到一起？对三只羊来说，小杨哥兄弟 " 三十而退 "，既可以把机会留给徒弟，利用供应链、IP 流量优势，孵化更多账号矩阵，做大生意版图，又能把徒弟们作为缓冲地带，为三只羊增加一道安全垫。

今年 3.15，因为小杨哥带货的预制菜使用了 " 槽头肉 "，给三只羊品牌形象造成不小的冲击。此前，李佳琦因为直播间 " 眉笔事件 " 说错了一句话，至今被网友口诛笔伐，小杨哥不可能看不到其中的风险。

浙江一直播行业资深从业人士对《豹变》表示，小杨哥如果出事，对三只羊来说是致命的，退二线减少了翻车风险。如果只是徒弟、签约达人出事，处理他们就行了，对三只羊影响有限。就像红绿灯的黄直播间被封，三只羊并没有受到太大冲击。

而对主播来说，签约三只羊是转型带货主播的捷径。娱乐主播转型带货不是件容易的事，供应链是跨界的最大壁垒，而三只羊以完整的供应链著称，拜小杨哥为师，相当于对接到三只羊背后的供应链。

同时，小杨哥、徒弟都自带流量，相互炒一炒，更容易实现 "1+1 大于 2" 的效果。小杨哥是抖音率先开放切片带货授权的超头主播，背后的矩阵团队很难不让徒弟们心动。

" 小杨哥一个人的内容有限，粉丝迟早会看腻，而徒弟们流量也不差，已经证明过自己，只是带货比较弱而已。徒弟们的加入，可以让三只羊的内容更加丰富，让矩阵团队有更多内容可以剪辑、分发。流量体跟流量体强强联合，对双方都是好事。" 上述直播资深从业人士称，" 只要三只羊的分成合理，就不断会有徒弟拜小杨哥为师。"

而玲爷擅长拍挑战视频，如果将挑战搬到直播间，势必能给粉丝提供娱乐价值。从玲爷发布的视频看，她已经跟嘴哥、三千说表拍摄了挑战视频，给三只羊内容板块带去新的血液。

二、徒弟们的 " 发财梦 "

直播行业给人的印象是 " 钱途 " 无限。

有不带货的百万粉丝主播晒出自己在抖音的收益：月均税后近 4 万元。这是平台给主播的流量收益，除此之外，该主播自曝收入的大头来自于广告植入，具体金额保密。

这样的收入已经超过了绝大部分工薪阶层，而超头主播的徒弟们原本就自带流量，收入或许更高。可以说，每个徒弟心里都有一个发财梦，转型带货，主要出于不满足现状，想要赚更多钱。

典型案例要数小杨哥的徒弟 " 七老板 "。小杨哥曾在直播中表示，当时发朋友圈招美妆行业徒弟，有二三十人应聘，其中不乏 600 万、甚至 1000 万粉丝的博主，一个月能卖 3000 多万元货，最后选了当时粉丝不到 20 万的七老板。

七老板在三只羊成立初期加入，小杨哥称其 " 为人真的没话说，很用心去做，每件事都不会让师父操心 "，逐渐成长为单场直播 GMV 过亿的美妆一姐。

不是每个徒弟都能像七老板这样顺风顺水，徒弟也是一份高危职业。

红绿灯的黄年纪虽轻，却是小杨哥大徒弟。按照人设，红绿灯的黄凭借敢于扮丑搞怪、歇斯底里的直播风格人气迅速攀升，但因为 2023 年 10 月在带货 YSL 时太出格，引发争议，后直播间多次被封。

蝉妈妈显示，红绿灯的黄最后一次直播停留在 2 月 21 日，GMV 约为 50 万 -75 万元，而之前单场直播 GMV 可达 500 万 -750 万元。

如果说红绿灯的黄曾经赚过的话，那么有些 " 徒弟 " 就没这么幸运了。华北一 MCN 创始人表示，一些师父不是靠徒弟卖货分佣赚钱，而是赚徒弟交的拜师费。在收徒时，师父跟徒弟约定最少要交的保底费用，来保障师父的收入，而徒弟不一定能赚到钱。

杭州商务公司市场总监张成章对《豹变》透露，小主播拜师后，在做出成绩前，很难赚到钱，因为利润的很大一部分会被师父、直播平台扣点、所在机构分润。

" 通常会对赌，超一线主播的徒弟，一个月 GMV 的 KPI 要达到四五千万元，一般的也要在百万元左右。然后按业绩梯度分钱，徒弟拿 30%-70%。如果对赌失败，除了扣分成，还要按比例承担投流、宣发、团队人力等成本。" 张成章说。

实际上，当直播红利见顶时，师父赚钱也没那么容易，徒弟想要复制师父的成功，就更难了。

多位直播从业人士表示，现在大主播带货对一些品牌方来说是 " 负资产 "，往往要求品牌方给出最优惠的价格，而不是帮品牌方溢价销售。因此，品牌方不再愿意为起引流作用的低客单价产品买单，需要主播自掏腰包，增加了主播的成本。徒弟就更难享受品牌补贴了。

" 徒弟盲目拜师本质上是迷茫的表现。徒弟本身多多少少都自带流量，精选联盟里的产品足够卖了，不需要图师父的供应链。人设特别强的师父之所以能成功，运气占了不小的成分，成功也是偶然，再想复制，就太难了。" 上述华北 MCN 创始人表示。

三、既在餐桌上，也在菜单上

大树底下好乘凉，是不少徒弟的心态。当徒弟图师父的安逸、光环时，师父图徒弟的拜师费。

除了头部主播收徒，不少粉丝不多的腰尾部主播也蹭上了收徒热。今年 2 月，广东一位有 150 多万粉丝的博主发视频称，今年要学小杨哥，多招几个徒弟，一起扩充公司流量，" 大家抄来抄去，一起把流量做大 "。

北京、杭州等地多位直播机构负责人对《豹变》表示，收徒更简单粗暴的办法就是开培训班，什么人都能收，贵一点的就推出 " 总裁班 "。

" 传统段子类出身的师父收徒弟，粗暴点就开班、组会，赚点报名费、培训费。正式点就做 MCN，利益绑定。主要还是靠赚学费，分佣很难。" 上述负责人表示。

而内卷的风，早已吹到了直播带货行业，" 人货场 " 只是徒弟们要学的基本功，矩阵管理等衍生内容，属于高阶课程。如今，不付费投流、纯靠自然流的直播间很难再跑起来，即便是大主播，投流也占了相当高比例。成本的增加，需要主播通过切片分发等方式来摊薄成本，增加下播时的收益。这些都成了师父的教学内容。

这一点在三只羊身上尤为明显，不仅小杨哥早早开放了切片授权，其徒弟——嘴哥、红绿灯的黄、七老板也在做切片生意，佣金分成在 40%-50% 左右。也就是说，未来的带货主播不仅要能直播，还要能管理内容矩阵、切片分发。

对培训班上的徒弟们来说，学习切片生意经是一门看似赚钱，但很容易被模仿、超越的课程。" 一旦踩中某个爆款，迅速会有几十、上百个号、主播来抄袭，你的先发优势会被迅速抹平。成也算法，败也算法。" 上述华北 MCN 创始人表示。

此前，有多位切片从业者向《豹变》确认，想靠切片赚钱并不容易，如果手头只有一两个账号，很难做出来，只有掌握了大量账号矩阵，才有赚钱的可能。

而对头部主播师父来说，徒弟是更新公司血液的 " 补品 "。师父流量大，通过泛流量引流，再通过徒弟们在各条垂类赛道精准变现。要打入细分赛道，就需要人设各异、会不同绝活的徒弟，不断生产内容，吸引用户关注度。一旦表现不如预期，也就难免被边缘化。

加入三只羊之后，玲爷并未迎来事业的第二春。今年以来，玲爷视频更新速度明显变慢，每月仅更新 1-3 条视频，其直播业绩也没有得到明显提升。

在 4 月 13 日玲爷更新的一条视频里，两个注水的玻璃瓶嘴对嘴叠放，中间用张扑克牌隔开，当玲爷一鞭子抽下去，下方玻璃瓶的塑料彩珠缓缓浮到上方玻璃瓶里。这条视频让众多老粉瞬间梦回 2018，也只有老粉才知道，曾经的玲爷有多火。

然而，那个才艺博主在抖音大杀四方、引流无数的黄金时代已经过去了。

" 努力决定下限、运气决定上限 "，这是主播行业的生动写照，当直播进入存量时代，" 一拜到底 " 是捷径，也是迷途。

本文来自微信公众号：豹变（ID：baobiannews），作者：陈法善，编辑：刘杨