年轻人开始整顿酒店代理

快到五一，我猜，很多酒店代理都有一种感觉：今年，是真卷不动了。

说得直白一点，就是这些酒店代理已经做到了远超常人的付出，却还是没能得到自己期待的收获。

比如，我用一个最典型的目的地举例，马尔代夫。截至今年 3 月中旬，马尔代夫旅游部数据显示，中国游客以 60699 人次重回第一大客源市场。

马尔代夫 coco bodu hithi 酒店 / 旅界实拍

按说形势很喜人，身边几个做马代机酒的朋友近期却都非常焦虑，纷纷开始转型，总是抓着我咨询：

" 游轮供应商有介绍的吗？"

" 马来西亚这个目的地如何呀？"

" 非洲好做吗？"

过了段时间，我发现其中一个做了十年马代的酒店代理人竟然在朋友圈开始卖塞班岛了，就忍不住问了问近况。

朋友轻轻叹了口气，" 马代实在卷不动，最近就卖塞班了，先起量吧，携程 14% 的手续费太高了，本来塞班就一个人 500~1000 元的利润，现在连手续费都 cover（覆盖）不住的 ……"

所以，我就纳闷了，你放着好好的马尔代夫不做，为什么还要做塞班这种冷门海岛呢？

朋友语气里透露出一丝无奈，反问我，" 你知道这帮去马代的 00 后为了和我们这些代理比价有多拼吗？"

我表示不清楚。朋友开始滔滔不绝：

" 小红书来的客户很搞笑的，自己 P 图和其他代理聊天的假价格聊天记录，或者直接整个表格，让我们这些代理直接往里面填价格，幸好我们有个马代商家的交流群，不然真就被忽悠瘸了 ……"

" 这些年轻人也是很有意思的，基本上比价不低于 5 家。"

" 卖马代酒店就是一点利润不能往上加，虽然人均还是有 1500 元利润，但多数靠酒店返佣，我之所以去年到现在一直亏，就是没搞明白马代代理都沦落到赚返佣了。"

同样一个目的地，疫情前后如此截然不同，导致这群酒店代理人非常烦躁，苦思解题思路。

朋友说自己做塞班，最主要的原因就是因为这个目的地和火爆的马代有点不一样，" 毕竟做这条线路的同业很少，而询问的人却很多，虽然转化率一直偏低，流量还算可观。"

即使换了赛道，朋友还是有一些隐忧，" 马代到旺季的时候，携程的客户群体不咋比价，还有利润接，塞班是比价就死，淡季的时候比成狗 ……"

从马代卷到塞班，听完了她的分享，我有一个特别强烈的感觉：奢华酒店代理人躺着也能赚钱的好日子真的过去了。

二

酒店代理的日子不好过了，很多代理把矛头指向了社交媒体。

朋友吐槽，" 在小红书上卖马代酒店是所有目的地最卷的一个， 年轻人各种花样翻新的整活套路层出不穷，吃不消了 ……"

讽刺的是，当年也正是因为小红书这个平台，让很多有点社交媒体思维的酒店代理人如同发现了 " 新世界 "，纷纷抢滩登陆，疯狂导流，如获至宝。

小红书的确是现在很多奢侈品、美妆、酒店绕不开的营销渠道之一，在今天的酒店销售份额也逐渐开始占据一席之地。

但是对于有一定资质的酒店代理人来说，小红书上找客户，有一个天然存在的、显著的特点，也是痛点：门槛太低了。

如果说携程、飞猪还有几十万到数百万的质保金要求以及旅行社资质，但凡是个会发帖子的就可以上小红书去销售酒店。

朋友感慨虽然自己入局小红书已经晚了，但当年那些旅行社同事辞职以后，直接就在小红书运营账号，现在有了万粉，也还是头疼年轻人上来就 " 杀价 " 的问题。

在小红书卖酒店没有特殊化，酒店集团给代理们的返佣几乎都是一致的，你能拿到低价，他也可以，低门槛让小红书上卖酒店的代理人只能靠牺牲自己的利润来获取新客户。

换句话说，这是一个人人都有机会往里卷，也已经有无数人正在里头卷的行业。

所以，酒店代理行业，诞生了一个又一个的 " 卷王 "。

在小红书这个巨大的修罗场里，满目皆是 " 价格私 "，官方代理的和私人账户鱼龙混杂。

小红书上的舆情问题只要出现一次，酒店代理人的口碑就会一落千丈。客户服务有一次不到位，可能就被投诉封号。

怎么办？只能靠勤奋，靠肉搏，年年 365 天在岗，月月 996/007 等着有无客户上门，天天熬夜干活。

但是，竞争依然没有变得缓和，利润依然没有变得更厚，生意依然还是那么难做。

今天中国最大的马尔代夫酒店代理之一，是一家深圳的旅行社，业内风传，这家旅行社去年还赚了 2000 万元毛利，很厉害了。

生意已经做得很大了，但朋友说，和他们疫情前的流水比起来，可能也仅仅只是三四成。

如果说，以前飞猪、携程开店时代，是代理人在利用信息差赚消费者的钱，当 00 后们熟悉了社交媒体规则，开始四方比价，却反向拿捏了代理人。

这可真是让人啼笑皆非的黑色幽默。

三

所以，这么拼搏图什么？

朋友说，毕竟总有人抱着一种心理，" 我比自己上班强点就行 "。

这让我想起当年报社的一个同事，前段时间跑了个意大利展会，认识几个当地酒店，酒店说可以给代理人 15 个点返佣，她以为自己掌握了天大的商机，兴致勃勃地问我怎么开展业务。

意大利佛罗伦萨立鼎世旗下酒店 / 旅界实拍

我只能哑然失笑，给她讲了讲携程、飞猪开店的要求，还有小红书有多卷。

说白了，现在有些酒店代理，连价单都可以直接甩给客户，低于酒店价单报价也是正常的，成交了再去和酒店一单一议，甚至不赚钱就为了累计个平台单量。

一个新入行的拿什么去和别人卷？

言谈至此，朋友悻悻地打消了主意。

社交媒体的汪洋大海里，后浪卷前浪，前浪死在沙滩上。

社交媒体让酒店代理人呈现更为分散的隐秘形态，简单来说，纯粹的酒店代理这块未来生意越来越难做是注定的，就因为 " 这活 " 它真的没有技术含量，却存在大量想躺在酒店身上 " 分食 " 的代理人。

但我们也看到，酒店集团一方面加强直销比例，一方面一言不合就会停掉中小酒店代理人资格，毕竟想干的这行的多如牛毛，不差你一个。

然后，一批人躺下，另一批人，接着卷。恶性循环，越来越卷。

这不是什么好事情。别参与这个游戏，别拼命地卷体力。

代理人应该思考的是酒店之外，能否给客人提供更多的附加价值，能这样思考一桩生意，你才能更清晰地看见，自己到底是输在什么地方了，应该在什么地方下功夫。

比方说，我身边酒店代理做的很好的代理人朋友都不止是卖酒店代理这一件事，与此同时会售卖高净值人群的管家服务、私人行程，甚至为了客户的一份文件购买机票人肉快递，去赚那一拨金字塔尖人群的钱。

这就跳出了市面上为了 5%~15% 代理费打得头破血流的 " 内卷圈子 "。

坦白说，未来的中国肉眼可见的中产缩水，价格敏感型旅游客户在增加，日复一日拼命卷也能赚钱的代理人日子真的快结束了。

所以，不管你是否抗拒 00 后的一系列整顿酒店代理人行动，未来这些年轻人会向既有规则制定者发出更多挑战，而努力和方向，真的可能需要有个先后顺序。