一瓶跌掉400块，茅台新帅悄悄出招

记者丨谢之迎 编辑丨江昱玢

上任将满两月的张德芹，面临酒价、股价双重压力。

6 月 19 日，飞天茅台行情继续走低，散件批价在 2275 元，仅三个月，一瓶阴跌 400 块。

跌价漩涡加剧于端午前后，外界归因于电商补贴、黄牛离场，情绪开始紧张。

截至 20 日收盘，茅台股价报 1500 元，市值 1.88 万亿元，让位 A 股 " 股王 "。

茅台官方倒是表现淡定。

17 日，张德芹调研生态环保工作，强调 " 环境 " 是茅台核心竞争力之一。

平和姿态下，管理团队也已有所行动。

接连跳水

酒业疲弱，即便是茅台，价格也已经下行了一段时间。

张德芹到任的 4 月，飞天茅台散件批价，跌破 2600 元。

端午节又逢 618，理应是个小旺季。茅台行情没有热起来，黄牛与电商间，还因利益问题产生摩擦。

黄牛将具有金融属性的茅台，视为 " 香饽饽 "，批量囤积由来已久。

行情好时，黄牛抢购电商渠道的低价飞天茅台，赚取差价。他们还会收购散户中奖的茅台，整合后卖给电商平台店家。

" 整体价格下行，有电商把发货周期调整为 20 天，相当于买必然下跌的期货，导致价格崩盘。"

某电商平台负责人告诉《21CBR》记者，" 小黄牛资金链断裂，档口（大黄牛）损失更大，甚至跑路。"

黄牛们开始反击，大范围要求电商商家退货，或开发票。

" 整体来看，茅台线上的占比较小。正常情况下，电商大促不会对行业造成影响，延期发货导致中间链条的恐慌，波及行业。" 该电商人士认为。

618 期间，多个电商平台力推低价飞天茅台。

在淘宝百亿补贴，500ml 53 度飞天茅台，单瓶价格 2299 元。拼多多百亿补贴价，低至 2210 元。

有业内人士告诉记者，本次大促，酒企和酒商的官方店铺，并未参与低价促销。而电商平台自行从市场采购货源，让酒企控价无处施力。

" 一旦大促价低于批价，终端门店会选择线上拿货、线下卖货，从而破坏经销商构建的终端体系。" 千里智库创始人欧阳千里向《21CBR》记者分析。

白酒行业分析师蔡学飞指明，价格是供需关系决定的。

" 茅台社会渠道库存与中间商长期炒作囤货，与市场酒类消费萎缩的担忧矛盾，叠加需求不振的预期，导致了茅台价格的下行。" 蔡解释。

静静出招

价格震荡剧烈的几天，风暴中心的张德芹，正在广东、香港市场调研。

6 月 12 日，张在深圳组织召开广东省渠道商座谈。

" 品牌的价格，会随着市场供需关系、消费者购买力以及品牌自身定位的变化而波动。" 就价格波动，张说的不多。

接下来两天，张德芹率队赴港。

他表示，国际渠道商与茅台是 " 一家人 "，将持续加大对国际市场的投入。

团结经销商，是张德芹一贯的态度。

近几天，茅台终于悄悄出招，在部分省区召开经销商联谊会，沟通稳价，号召经销商团结一心，不要跟风低价，共同维护市场。

" 确实有和各省区经销商沟通，具体措施暂时还不清楚。" 一位接近茅台人士向《21CBR》记者证实。

" 当前属于酒类消费淡季，茅台又处于人员、战略的交替磨合阶段，观望情绪较浓厚。"

蔡学飞表示，市场对酒类消费预期分歧较大，短期供需存在一定程度错配。

国投证券研报显示，茅台批发价震荡下跌，市场跌价预期弱化投资需求，促使部分收藏产品释放到市场。

张德芹团队已着力控量。

6 月初，多地 " 企业申购 1499 元飞天 " 政策暂停，" 巽风酒 " 数字藏品的合成行权，也宣布暂停。

" 整体思路是减少供给，扩大需求，追加费用。加大市场优质经销商的扶持力度，加快产品开瓶率，提高产品动销率。" 蔡学飞表示。

关于是否减少出货量，有茅台官方人士回应称，" 公司有自己的发货节奏，年初已经制定了（计划），也会根据市场情况进行一定的调整。"

唱多不绝

" 茅台是行业风向标与指南针，价格下跌必然会打击市场信心，压缩白酒价格空间。" 蔡学飞说。

市场情绪相对乐观，茅台的拥趸们，发声力挺。

"市场短期是投票器，长期是称重机，所以市场还是那个市场，茅台也还是那个茅台。" 投资人段永平发帖称。

他认为，电子产品行业碰上不好卖，后果很严重；茅台不好卖，只是被动地多了一些年份酒，以后赚得更多。

目前判断，张德芹团队不用太过紧张。

" 淡旺季分化是经济低位运行时期的新常态，在消费场景没有明显释放的阶段，白酒需求可能持续走平。"

有分析师认为，6 月有升学宴场景，7-8 月有暑期消费刺激，9 月开始备货国庆中秋，预计白酒市场热度将回升。

在蔡学飞看来，飞天茅台在高端宴席、礼品市场的社交属性没变，实际售价远高于官方指导价，加上直销占比接近 50%，是其价格维稳的基石。

" 个人认为，茅台跌破出厂价的可能性为零，甚至不会跌破 2000 元 / 瓶。"

欧阳千里告诉记者，茅台的社会库存虽大，但不存在大规模抛售的风险，经销商、批发商为回笼资金，仅会低价出售少量的货。

多数手握茅台的黄牛，在行情不稳定的当下，会迅速割肉以转战其他行业。

" 他们心理特别矛盾，希望茅台价格提高，方便出货减少损失，价格一回暖，他们又舍不得出货。" 欧阳千里说。

有券商预测，下半年房地产政策刺激加强，白酒商务场景或提振预期。

今年，茅台的营收目标是增长 15%。

顺利度过这次风波，对率队的张德芹来说，至关重要。

图片来源：茅台，除标注外