起底自媒体保险销售乱象：诱导投保人说谎，资质牌照如迷雾

来源：北京商报

在这个人人都有麦克风的时代，不少保险代理人转移“战场”，通过短视频、种草贴营销保险产品、宣传保险知识。不过，由于自媒体渠道参与门槛低、信息审核弱，也让一些“投机分子”涌入了保险行业，将科普变为营销，将测评做成生意。

更令人担忧的是，原本“机构持牌、人员持证”的保险销售底线，也因为自媒体的扰乱而变得越来越模糊……

没牌照也能卖保险？

本以为是一次再正常不过的购险，但里面的弯弯绕绕至今让人后怕。

近日，家住北京的李楠楠（化名）告诉北京商报记者，其在刷短视频时无意间发现了一个保险短视频博主，由于被博主通俗有趣的短视频内容吸引，李楠楠打算从这位博主手中购险。

“前期的产品介绍并没有什么问题，非常顺利，但真正到了买保险环节，感觉有点不对劲。”李楠楠告诉记者，这位博主自我介绍的保险中介公司与其持有的保险执业证不匹配，而投保链接中又出现了另外一个保险中介公司及保险代理人的名字。

按照李楠楠提供的线索，北京商报记者也联系上了这位博主孟某表达了购险需求，通过企业微信认证来看，孟某来自深圳市云实互联网信息科技有限公司，企业简称为“杏仁规划”。

孟某告诉北京商报记者，他是杏仁规划高级合伙人，同时持有证券、理财师和保险资格证。不过，北京商报记者通过国家企业信用信息公示系统查询发现，深圳市云实互联网信息科技有限公司的经营范围仅有信息技术咨询、教育信息咨询服务等，并不包含孟某所说的保险产品销售、证券承销等。

图说：孟某自我介绍和微信认证

“为何你所在的企业并没有你所说的业务资质？”当北京商报记者质疑其公司真实性时，孟某向记者发来了其个人的保险销售从业人员执业证书“自证清白”。

记者通过监管的保险中介云平台查询发现，其执业证书真实。然而，证书显示，其所属公司为保通保险代理有限公司（以下简称“保通保险代理”）广州营业部，而非孟某自我介绍中所说的深圳市云实互联网信息科技有限公司。

杏仁规划的员工，为何能够持有保通保险代理的执业证书？孟某对此解释道：“我们为了保证全国所有产品都有销售资质，也会和其他中介平台合作，保证我们的销售资质。而我的资质是放在保通的。虽然我资质在保通，但我就职于杏仁规划。”

一位深谙相关业务的保险业内人士告诉北京商报记者，杏仁规划的定位其实不是保险中介，而是保险自媒体，很多保险自媒体因为体量小，没有自己的系统，且没有保险销售牌照，但是他们想推广保险，所以进行资质挂靠。

监管要求金融业持牌经营，一方面是由于金融产品的复杂性和专业性，另一方面，也是为了强化全链条全周期监管。而类似孟某这样的挂靠行为，显然会让监管追踪更加艰难。北京天准律师事务所保险律师李超在接受记者采访时表示，对于保通保险代理而言，由于是资质挂靠的关系，其对自身销售人员的管理影响力就会被大大削弱，无形中放大了风险。

北京商报记者就资质挂靠相关问题致函保通保险代理，截至发稿，该公司并未回复。

孟某持有保通保险代理的执业资格不假，但杏仁规划的经营范围并不包括保险销售。孟某以杏仁规划合伙人的身份推销保险，更是踩在了合规的边界。中国保险学会法律专业委员会委员、北京市兰台律师事务所高级顾问王德明律师表示，杏仁规划属于保险科普，但按照《保险销售行为管理办法》，保险销售前行为包括推荐保险产品等，也应当持牌经营，没有牌照则不能从事保险销售行为。

投保地址也可“现编”？

自媒体博主卖保险专业性如何？

为了一探虚实，记者要求孟某提供合适的保险产品，经过多番询问和对比，孟某最终为记者选定了海保人寿鑫玺越终身寿险，承保机构为海保人寿保险股份有限公司（以下简称“海保人寿”）。

北京商报记者了解到，海保人寿是一家注册地位于海南的保险公司，目前经营范围仅限于海南和深圳两地。工作、生活都在北京的记者能否通过海保人寿的核保？孟某告诉记者，只需要在投保时“准备”一个深圳的地址就行，对投保人来说没有任何影响。

就这样，孟某对记者表示，投保地址可以先填他们公司，半年后改回就行，并向记者发来了投保链接。

众所周知，无论是线上投保还是线下投保，对个人信息如实告知是最基本的要求。投保时对保险公司说了谎，其中的风险需要消费者自己承担。首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中指出，投保人住址会涉及到发生保险合同纠纷时的诉讼管辖，通常对保险人的承保风险没有实质性影响。不过，异地投保可能会给消费者享受售后服务和索赔带来不便。

使用虚假投保地址的风险远不止于此。李超指出，虚假地址投保会导致客户在未来长期服务的效率上受到影响。在保险公司核保规则对一些地区有最高保额等各类限制时，虚假地址投保也可能因为未如实告知而影响理赔。北京商报记者就投保地址等一系列问题致函海保人寿，截至发稿海保人寿并未回应。

不对版的保险代理人

孟某向记者发来的投保链接，也让没有保险销售牌照的杏仁规划掉了“马甲”。

记者在尝试填写个人信息进行投保时发现，投保链接中弹出的投保告知书写明，鑫玺越终身寿险承保机构为海保人寿无疑，但提供保险经纪服务的并非一直和记者沟通保险事项的杏仁规划，而是一家从未在沟通中出现的保险中介机构，名为东方大地（武汉）保险经纪有限公司（以下简称“东方大地”）。投保页面还显示，提供保险中介服务的并非孟某，而是来自东方大地的刘某。

确如李楠楠所述，一个简单的保险销售背后，竟涉及了杏仁规划、保通保险代理和东方大地三个平台，保险经纪人也涉及了两位，分别是孟某和刘某。对于普通保险消费者来说，这背后的弯弯绕绕实在是太多。

保险代理人的使命，并不仅仅是将保单卖出去，后续的续保、保险合同效力中止与恢复，乃至退保、理赔等，都需要保险代理人持续跟踪，长久服务。李文中直言，由于保险合同签订过程中关系复杂，且中介存在销售违规行为，如果消费者在此过程中权益受到侵害，维权难度会加大，维权成本会增加，售后服务也难以保证。

对于承保的保险公司来说，如此操作同样存在风险。李超表示，因为这一单业务实际并非东方大地公司的刘某促成，甚至刘某压根不认识也没见过投保人。保险销售人员的职责不仅仅是将保险产品销售出去，其还起到了对保险公司整体风控的首道把关作用。如果挂靠销售人员和投保人串通，不加甄别地怂恿一些道德风险或逆选择风险较高的客户进行投保，保险公司未来也会存在更高的赔付风险。

缘何已经持有保通保险代理执业资格的孟某甘心“为他人做嫁衣”，引导客户进入东方大地的投保系统？前述业内人士透露，一些自媒体是哪个平台现在给的佣金高，就去哪个平台出单，这种保险从业者压根就没考虑后期服务，甚至也不一定会做得长久。

擦边的保险自媒体

资质存疑、诱导消费者说谎、签单平台多变……杏仁规划的猫腻，只是众多保险自媒体的冰山一角。

业内人士告诉北京商报记者，在大量涌现的保险自媒体中，很多机构并不专业，甚至并不具备保险业务经营资格。他们通过公众号、抖音等引流、宣传保险产品，再通过类似“挂靠”的方式出单，就追着一段时间内的红利，利尽则散。

早在五六年以前，监管部门就曾出手整治不合规的保险自媒体。如2018年，原银保监会发布《关于加强自媒体保险营销行为管理的通知》，要求各保险公司、保险中介机构提高对自媒体保险营销宣传行为管理重要性的认识，建立健全自媒体保险营销宣传行为管理制度，加强从业人员合规教育与职业道德教育。原银保监会还曾于去年下发《关于开展保险机构销售人员互联网营销宣传合规性自查整改工作的通知》，要求保险机构就互联网营销宣传开展自查整改工作。

监管铁拳之下，一些不合规的机构也受到了处罚。如初代保险自媒体“多保鱼”所属公司杭州凡声科技有限公司就曾因非法从事保险中介业务被罚款和没收违法所得。

不过，自媒体平台在巨大的利益面前，仍在打着“擦边球”与监管部门上演猫鼠游戏。有业内律师告诉记者，自媒体保险违规之所以屡禁不止，与当前保险行业、自媒体行业门槛低有很大关系。从业人员数量多，各类自媒体平台、社交平台层出不穷，在监管方面面临一定挑战。

出了问题，该找谁？

“如果我买了这份保险，后期将会由谁继续为我服务，介绍我买保险的孟某并不在合同上，合同上的人我根本不知道是谁。”李楠楠的担忧并不多余。自媒体博主会随着红利消失离开行业，但留下的一张张“孤儿单”会加剧消耗消费者对保险行业的信任。

无论是李楠楠投保还是记者实测，实际推荐、介绍产品、协助投保的是孟某，但保险告知书上却只有刘某的名字。投保时填写的虚假地址更是将投保人带进了“坑里”。李超认为，投保的消费者面临未来各方服务相互推诿、无长期服务人员等困难。由于其实际销售人员为挂靠人员，出单人员又和实际销售人员并非同一人，未来发生保险后期服务时，可能面临找不到人服务等情况。

万一出现保险纠纷，谁将为保单承担责任？李文中认为，保通保险代理可能需要承担孟某销售保险所产生的法律责任。

对于承保主体海保人寿来说，更需要在投保前期承担起监督之责。根据《保险销售行为管理办法》规定，保险公司、保险中介机构应当履行销售管理主体责任，建立健全保险销售各项管理制度，加强对与其有委托代理关系的保险销售人员身份和保险销售业务真实性管理，定期自查、评估制度有效性和落实情况。保险公司、保险中介机构应当加强保险销售渠道业务管理，落实对保险销售渠道业务合规性的管控责任，完善保险销售渠道合规监督，不得利用保险销售渠道开展违法违规活动。

如何避开陷阱

自媒体发展方兴未艾，很多自媒体平台已成为保险公司、保险中介机构以及保险从业人员展示公司形象、推介保险产品、介绍保险服务、普及保险知识、宣传保险理念的重要渠道。一些持牌机构坚持合法合规经营，通过专业的保险知识吸引消费者，形成了自己的业务特色和优势。

然而，保险自媒体鱼龙混杂、泥沙俱下，市场也充斥着“投机”者，在行业红利期“割韭菜”，误导消费者、传播不实消息，埋下大量风险隐患。

对于消费者来说，当如何分辨真假？李超表示，首先，消费者应该在咨询之初，先查阅宣传和销售人员的实际执业资格，明确其属于哪家具体的保险公司或保险中介公司，确认未来是否通过该机构实际出单。其次，建议消费者尽量选择较为知名、排名靠前的保险中介机构，如果其有线下分支机构可以提供实体服务，且距离消费者所在地较近，则更有可能在未来提供较好的落地服务。另外，消费者自身也应该提高信息分辨能力，自媒体时代互联网上的信息较为混乱，对一些信息还应多渠道进行对比确认，选择自己熟悉且值得信赖的销售渠道和服务人员购买保险，确保自己的保险有良好的长期服务体验。

“消费者要看这些自媒体是否仅仅是保险科普，如果涉及保险产品推介、比较等，就属于保险销售前阶段，需要持牌经营。如果购买保险产品，需要核实是否具有保险中介资质，以及保险机构、中介机构名称和最终出单的机构是否一致。”王德明补充道。