“贷款价比全款便宜1万”，车贷如何赚钱？

" 全系车型至高 0 首付 "" 尊享 24 期 0 息信贷 ""0 首付、5 年超长贷 "…… 走进汽车 4S 店，写着贷款优惠的广告牌、海报几乎占据了 C 位。

▲来源：中新经纬实习生 李思桐 摄

低息甚至免息成为车企吸引消费者的利器。各种车贷产品的背后，是银行、汽车金融公司竞相角逐汽车消费市场。这些车贷产品的低息、0 息是如何做到的？银行、汽车金融公司究竟能赚钱吗？

如何做到贷款 0 利息？

近日，中新经纬记者以购车人身份走访了北京、天津多家汽车 4S 店发现，相比于全款购车，店员普遍推荐分期贷款形式，并且称贷款购车的到手价格更便宜。

在北京某一汽大众 4S 店内，销售店员表示，贷款买车优惠力度更大，" 这款 CC380TSI 全款正常的是优惠 4.5 万，分期贷款是优惠 6.2 万。" 以店员提到的这款一汽大众 CC380TSI 夺目版为例计算价格，除去七八千元利息，贷款买比全款买便宜一万块钱左右。

"10 个人里有 9 个人都用贷款买车。" 天津某广汽埃安 4S 店的销售人员介绍，广汽埃安 Y PLUS 的全款价格 10.68 万元，贷款价格是 9.68 万元，两年还款利息在 8000 元左右，但贷款买总价要比全款便宜 1 万元，省下的钱能把这两年利息给覆盖掉。

" 咱们这款车，如果没有任何补贴，落地是 13.3 万元，还有个贷款免息。" 天津某吉利 4S 店里，销售人员介绍说，从农行贷款有优惠，比正常价格便宜 1 万多元。

但该销售人员又强调，这便宜的 1 万多元并不是真正的优惠，" 贷款免息和优惠是分着说的。不可能又做贷款白借钱，还能白得优惠，银行的钱是借不出去了吗？"

据其介绍，优惠价格前期虽然贴进去了，但后期贷款每月有利息，相当于变相免息，也就是说贷款和全款价格都一样。" 最终落地价格还是那些钱，背着抱着一边沉。"

按照多位销售人员的说法，车贷往往是通过车辆价格上的优惠，让购车人不需要承担贷款利息负担，而为何贷款比全款的价格便宜？" 贴息 " 的钱从何而来？

" 我给你做贷款，银行要给我们佣金，我们就把这部分钱直接在车价里给你减掉了。"上述广汽埃安的销售人员透露。北京某福特汽车 4S 店销售人员表示：" 银行给我们返点，比如他给我返 1000 块，我给你拿 900 块，就这个意思。"

▲来源：中新经纬实习生 李思桐 摄

五年贷、一年还才划算？

值得注意的是，4S 店虽写明贷款期限为 60 期，但要实现贷款比全款购车更便宜，就必须提前还款。

" 这个贷款是五年贷一年还，按 5 年申请，但是在第 13 个月就可以把之后的本金都还了，因为这样只产生第一年的利息。如果你还 5 年，就会产生 5 年的利息。" 上述一汽大众 4S 店员向中新经纬解释道。

北京某比亚迪 4S 店的销售人员同样表示：" 购车方案里边我们给你提供一年的贴息，等于第一年是免息的。在你还款到第 12 个月的时候，可以把剩余的本金一次性还清，提前结束车贷，不产生任何违约金、手续费，也没有第二年的利息。"

前述广汽埃安 4S 店的销售人员则称，贷款首付两成，可以贷五年，用满两年就能提前还款，提前还款没有违约金，也可以只还一年就提前还款，但需要缴纳剩余本金的 3% 作为违约金。

据多位销售人员反馈，目前店内提供的贷款机构主要有银行和厂家的汽车金融公司，购车人中大部分都会选择用贷款方式购买，主要是可以享受优惠价格购车，虽然后期需要还贷款，但可以提前还款，并且资金在手中也可以进行理财，相比全款更划算。

从汽车销售公司的角度看，给客户提供贷款方案，能减轻客户的资金压力，进而促进成交，有的情况下还能留下一部分银行支付的佣金。

一位汽车 4S 店离职的销售人员对中新经纬透露，其所在门店与 7、8 家银行都有合作关系，" 如果客户能接受全款的价格贷款买车，那佣金就都可以留下；如果客户比价比较厉害，可能为了成交会都让出去（给客户）。4S 店如果能留肯定就留了，但现在竞争比较厉害，有时候想留也留不了。"

对于银行而言，车贷更是必争的业务之一。金融机构之所以给 4S 店支付佣金，其目的在于从消费者手中赚取贷款利息。华北地区某银行的一位客户经理对中新经纬透露，其所在的银行一般返佣比例在 12%-15.5%，不同的 4S 店返佣比例不同。" 现在不返佣，就没业务，强势的店还会不断要求提高返佣。"

如果真如 4S 店所说，提前一至两年还款，银行最多把前期支付的佣金拿回来，还如何赚钱？上述客户经理坦言，并非所有客户都有能力提前把贷款结清。

目前，银行对资质较好的客户，消费贷年化利率普遍在 3% 左右。从走访情况看，大部分车贷年化利率在 5%，也就是高于消费贷的贷款利率。

" 客户提前还款，银行可能在本身的车贷业务上不赚钱，甚至产生一定亏损，但这里也存在几种情况。" 星图金融研究院研究员黄大智对中新经纬分析道，客户虽然当前享受到优惠，并且将提前还款作为一个前提来计算贷款利息负担情况，但两年后能否及时提前还款，本身就具有不确定性，对于没有及时提前还款的那部分人，银行就赚到了这部分贷款利息。

此外，他指出，车贷是中长期贷款，三年起步，大部分都是五年，这种情况下，因为每月还款金额比较少，很多人不会完全注意到自己的利息负担情况。

汽车金融价格战愈演愈烈？

" 从当前监管鼓励的方向看，是支持银行和汽车金融公司开展车贷业务的。鼓励银行通过金融的支持，促进汽车消费，提振整个消费市场，促进经济的增长。这成为银行大力拓展车贷业务的原因之一。" 黄大智表示。

今年 4 月，中国人民银行、国家金融监督管理总局联合印发的《关于调整汽车贷款有关政策的通知》明确，自用传统动力汽车、自用新能源汽车贷款最高发放比例由金融机构自主确定；商用传统动力汽车贷款最高发放比例为 70%，商用新能源汽车贷款最高发放比例为 75%；二手车贷款最高发放比例为 70%。

从银行开展车贷业务的战略价值看，黄大智认为，车贷的借款人群通常是收入较高的优质客群，银行基于车贷业务还可以做交叉营销，比如做车贷业务必然涉及开卡，在办理相关业务的过程以及后续服务中，也可能产生理财、存款、保险等其他业务价值。

" 虽然汽车消费金融的市场空间还无法和房贷相提并论，但它的增长空间比房贷高，并且玩家相对有限。" 黄大智说。

由微众银行、战略咨询公司罗兰贝格今年 5 月联合发布的《2024 年中国汽车金融报告》（下称报告）显示，2023 年中国新车金融渗透率为 56%，相比 2022 年下滑 2 个百分点，其中新能源汽车金融渗透率略低于整体市场水平。报告预计，到 2028 年，中国新车金融渗透率将达 71% 左右。

报告还指出，2023 年至今，中国乘用车金融市场竞争白热化加剧，除了传统的头部大型银行、汽车金融公司与部分专业的融资租赁公司，亦不乏区域性银行、金融租赁公司、财务公司等各类金融与服务机构的跑步入场。价格战在汽车金融市场同样存在，且大有愈演愈烈之势。

根据国家金融监督管理总局发布的银行业金融机构法人名单，截至 2023 年年末，中国国内共有 25 家汽车金融公司，包括大众汽车金融（中国）有限公司、丰田汽车金融（中国）有限公司、梅赛德斯 - 奔驰汽车金融有限公司、宝马汽车金融（中国）有限公司、东风汽车金融有限公司、一汽汽车金融有限公司、北京现代汽车金融有限公司、比亚迪汽车金融有限公司等。

从市场份额来看，报告显示，2023 年商业银行汽车金融市场整体份额可达 46%，相比 2022 年有较大幅度上升。汽车金融公司受到商业银行的冲击，叠加主机厂倾斜性支持力度的减弱，其市场份额压力显现，2023 年市场份额约为 39%，有所下滑。租赁公司（包括融资租赁与金融租赁公司）2023 年整体市场份额进一步下降至 15%，在过去三年中已累计下滑 8%。

▲来源：《2024 年中国汽车金融报告》

多家银行也披露了汽车金融业务的情况。比如，平安银行 2023 年年报显示，截至 2023 年末，平安银行汽车金融贷款余额 3024.75 亿元，全年个人新能源汽车贷款新发放 368.03 亿元，同比增长 47.8%。上海银行曾在业绩会上透露，截至 2023 年末，该行新能源汽车贷款近 120 亿元，较上年末增长 204%，2024 年一季度全行发放新能源汽车贷款及分期 21 亿元，新增贡献占比提升到 35%。

上述报告指出，目前，各机构产品设计难以跳脱利率、期限、尾款等基础要素框架。产品同质化严重，价格竞争愈发力不从心，亟需发掘差异化竞争之道。在规范化趋势下，佣金模式的长期可持续性存疑，" 渠道为王 " 思路需转换。

原中国银保监会 2022 年 12 月发布的《关于进一步规范汽车金融业务的通知》中明确，金融机构应当根据反不正当竞争法，结合自身经营成本、市场经营实际和经销商提供服务的实际成本及质效，合法合理确定佣金水平。不得向经销商高额支付不合理的佣金，不得向消费者转嫁经营成本。

2023 年 9 月，金融监管总局集中开展 " 为民办实事 " 专项行动，进一步整治汽车金融业务 " 高返佣 " 问题，规范市场竞争秩序，促进汽车金融市场稳健发展。

" 在汽车贷款领域，金融机构向汽车经销商支付佣金本身，是合规的行为，也是行业的惯例，但要一分为二地看。" 招联首席研究员董希淼分析道，车贷主要靠经销商来营销，经销商付出劳动，金融机构支付佣金，是合理的，也符合监管规定。但支付佣金要合理适度，不能在佣金上打 " 价格战 "，搞恶性竞争，也不能支付过高的佣金以及转嫁佣金给消费者。这方面，金融机构要增强合规意识，行业协会要加强引导行业自律。

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