文 | 伯虎财经，作者 | 楷楷
近年，电动车 " 内卷 " 的风从四轮吹到了两轮。数据显示，中国两轮电动车保有量约 3.5 亿辆，也就是说国内每 4 人就拥有 1 辆两轮电动车，规模已超越汽车。
当大多数人对两轮电动车的印象还停留在 " 外卖代步车 " 时，主打高智能、高颜值、高端化的电动车已悄悄杀出了一条血路，并俘获了年轻人的心智。
两轮电动车市场加速 " 内卷 "，各大车企只能各出奇招。不过，在行业已经进入存量竞争后，谁家多吃了一块 " 蛋糕 "，就必定会有人吃不饱。
今年上半年，两大行业巨头雅迪和爱玛依然稳居第一梯队，但行业增速已不断放缓，雅迪更迎来了近 9 年来最大的营收跌幅；与之相反，九号公司不仅在营收规模上奋起直追，利润更同比大涨超 150%。
近年来，两轮电动车企都在探索转型之道，卷价格、卷颜值、卷高端、卷科技……但有的企业抓住了机会，也有企业开始掉队，到底哪一招才是两轮电动车企们苦苦寻找的 " 正解 "？
01 两轮电动车 " 慢下来 "
目前，雅迪和爱玛仍然是两轮电动车市场的两大巨头，收入规模均超百亿，远高于其他公司。不过，随着行业整体增速放缓，即便是两大龙头，其日子也开始不那么好过了。
爱玛的营收和净利润实现了双增长，营收为 105.91 亿元，同比增长 3.66%；归母净利润为 9.51 亿元，同比 6.24%，增速只有个位数。
另一行业巨头雅迪的业绩则更让人担忧，虽然营收规模达 144.14 亿元，依然是行业 " 销冠 "，但营收同比下滑 15.4%，净利润同比下滑 12.9%，销量同比下滑 22.26%，成绩差强人意。
不难看出，如今两大行业巨头一位是已经 " 掉头向下 "，一位则是勉强维持增长局面，这也给了后起之秀发力的机会。
九号公司（以下简称 " 九号 "）今年上半年实现营收 66.66 亿元，同比增长 52.2%；归母净利润 5.96 亿元，同比增长 167.82%。
另外一位新秀小牛则实现营收 14.45 亿元，同比增长 15.97%，不过其也是一众电动两轮车企业中唯一亏损的公司，净亏损为 6224 万元，亏损同比扩大 28%。
其他传统电动两轮车企如绿源和新日，今年上半年的净利润均保持正增长，但近年业绩也受到市场缩量影响而有所下滑。
目前来看，整个两轮电动车行业正逐渐触及 " 天花板 "，这背后有几方面的原因。首先，" 新国标 " 替换潮已过。2018 年，相关部门发布《电动自行车安全技术规范》，两轮电动车上牌要符合新国标规范。
不过，距离 " 新国标 " 颁布已有数年时间，消费者的换车需求已基本得到满足，据艾瑞咨询发布的《2024 年中国两轮电动车行业研究》，预计 2024 年国内两轮电动车销量为 5000 万辆，同比下滑 9.1%。
其次，随着电动车渗透率的不断提高，当前两轮电动车市场已高度饱和，部分企业的库存压力也在增大。
以雅迪为例，截至今年中，其存货为 16.53 亿元，远高于 2023 年同期和 2022 年同期。据雅迪表示，其认为上半年营收下滑的主要原因在于市场需求短暂转弱以及分销商的去库存周期。
从这点来看，雅迪在进行生产管理时，或许对未来的市场需求有了较大误判，盲目乐观导致了库存积压，当这些库存 " 压 " 到了经销商头上，市场必然会掀起新一轮销售内卷。
最后，安全事故成为了影响电动两轮车的 " 黑天鹅 "。今年初，南京一场由电动自行车起火导致的 15 人死亡，这一事故也引起了更多消费者对两轮电动车安全的担忧。雅迪在财报中也提到这一事故，其表示政府相关部门收紧监管，导致市场需求转弱。
02 " 高端化 " 转型不逢时
种种因素之下，电动两轮车行业不得不 " 慢下来 "，各家企业困于销量瓶颈，就只能从价格、质量、功能等方面着手，进一步挖掘细分市场的增量，这也导致行业开始加速分化。
一方面，电动两轮车市场正在加速高端化。随着两轮电动车市场需求基本得到满足，消费者对电动车有了更高端、更智能、更好看等方面的需求，这也是走差异化路线的九号和小牛得以迅速崛起的原因。
以九号为例，其最早是以电动平衡车业务起家的，这也为其两轮电动车业务注入了更 " 智能化 " 的基因，与雅迪、爱玛等传统品牌认知有了一定区隔，形成了九号独有的中高端差异化优势。
据艾瑞咨询发布的《2024 年中国两轮电动车行业研究报告》显示，中国两轮电动车车主多为 26-35 岁，消费时注重品质，且对智能产品感兴趣。
这部分车主在选购产品时，将更看重智能化、续航、外观、品牌等因素，九号、小牛 " 智能化 " 的品牌调性，也会更符合大众对智能电动车的认知。
不仅如此，九号、小牛等品牌在产品研发、日常营销方面也更聚焦年轻消费群体，比如九号邀请年轻人喜欢明星易烊千玺为代言人，进一步加深品牌的 " 科技人设 "。
在产品创新方面，小牛、九号都提供了毫米波雷达作为新款高端车型的标配，小牛还打造了两轮电动智能化系统，将原先专属于汽车的多频 GPS 定位、无钥匙解锁等多项功能集成到两轮电动车产品中。
从行业数据来看，两轮电动车的 " 高端化 " 优势也开始逐渐展现出来，比如九号今年上半年的综合毛利率达到 30.45%，成为了两轮电动车企中最会 " 赚钱 " 的企业。
另外，相较于传统企业，" 科技企业 " 九号的想象空间显然要更大。年销售规模已有百亿元的雅迪，其市值约为 348 亿元；九号虽然销售规模仅有雅迪的一半，但市值也在 320 亿元左右。
既然 " 高端化 " 优势多多，想要 " 冲高 " 的两轮电动车企业必然不止九号。比如雅迪先后推出了高端出行子品牌 VFLY 和高端智能产品 " 冠能系列 "，后者在性能和车架悬挂方面有所提升，还支持蓝牙、NFC、手机 App 远程解锁等功能，基本实现了智能出行全场景覆盖。爱玛指挥官 2023、台铃超能 S 等产品也具备类似的功能。
目前来看，各家两轮电动车企已广泛实现深度智能，但卖点却趋于雷同，除了九号因为先发优势和年轻化的营销抢先占领了高地，其他品牌难以在这一领域快速突破，在 5000 元至 7000 元以上的中高端价位，九号两轮电动车的销量依然领跑行业。
更重要的是，当高端化遇上 " 消费降级 "，其就不一定是所有两轮电动车企的 " 灵丹妙药 "。比如小牛曾在 2022 年 3 月宣布因成本问题而涨价，但在之后小牛的销量却不升反降。
业内人士认为，两轮电动车消费者对价格比较敏感，小牛一直未能打造足够深厚的智能化心智，消费者就更难接受提价。为此，小牛不得不在 2023 年开始降价销售，虽然没能扭转小牛的亏损，但终于挽救了销量并带动收入上涨。
尽管各大车企近年都在积极 " 冲高 "，但还是不能扭转低价车销量增长、高价车销量下降的销售趋势。去年，雅迪电动踏板车出厂均价 1741 元，较上年降低 130 元；爱玛电动踏板车出厂均价 2161 元，较上年下降 24 元。
正因如此，各大品牌也在积极寻找其他新增长点，积极探索多元化战略，比如小牛、九号开始布局女性市场，打造女性专属座驾。
雅迪和爱玛则积极寻找两轮电动车以外的潜力业务。爱玛宣布兴建两个产业园，提高电动三轮车产能；去年，爱玛还推出电动四轮车爱玛 A05，是一款低速代步工具，背后瞄准的是区别于年轻消费者的老龄化市场。
除了爱玛之外，雅迪也看上了三轮车、四轮车市场。今年 2 月，有网络视频称雅迪工厂员工正在拆解兰博基尼、特斯拉等车辆，或许雅迪对 " 多轮车 " 早有想法。
在智能化方面表现亮眼的九号，也没有把鸡蛋都放在一个篮子，除了电动两轮车、电动平衡车和电动滑板车两大主营业务外，九号还以 Ninebot 九号和 Segway 赛格威两大国际品牌延伸出了新增长曲线，主要聚焦于服务机器人领域。
但两轮电动车企业想要开展多元化业务，就意味着要从其他行业竞争者手中 " 抢份额 "，这也注定不是一条容易的路。
一则，对手往往具有碾压式的竞争优势。以电动三轮车领域为例，业内早有金彭、宗申、淮海等实力老品牌，在以县镇市场为主的电动三轮车市场上，雅迪、爱玛等新入者或许会在渠道、价格上面临一定掣肘。
在电动四轮车领域，目前国内市场 A00 微型车新能源渗透率已经接近 100%，雅迪、爱玛要进军这一市场，就要直面比亚迪、五菱、吉利等龙头品牌，想要从它们手中瓜分蛋糕，这又谈何容易。
二则，新业务难以快速成长。比如九号旗下备受瞩目的机器人业务，不仅具有较高的科技含量，其去年的毛利率更高达 53.11%，但这一业务目前的体量还较小，去年仅实现了 2.52 亿元的营收，虽然增速不慢，但要成长为参天大树，恐怕还需要很长的周期。
三则部分新业务短期或难以盈利。比如九号在技术创新方面的投入一直不少，2023 年和 2024 年上半年，九号的研发投入分别为 6.16 亿元和 3.49 亿元，虽然距离雅迪、爱玛等头部企业来说仍有一定差距，但研发费率并不低。
这些新业务虽然能够提升九号的公司估值，但都是烧钱大项，目前部分新业务收入甚至还低于研发费用支出，九号能否保持现金流安全并等到新业务有所回报时，还有不确定性。
目前， " 左手高端化，右手多元化 " 是大部分两轮电动车企的 " 打法 "，但每一家企业的基因底色、营收规模、资金实力等情况都不相同，很难用同一招来打遍天下。而且，出招也讲究时机，像 " 高端化 " 碰上消费降级的大环境，也只能感慨部分企业 " 转型不逢时 "。
03 出海寻求 " 新故事 "
由此可见，并非每家两轮电动车企都能探索出转型之道，在走不出同质化的背景下，大家最终都将难以回避 " 价格战 "，就像新能源汽车行业一样，当行业越来越卷，竞争对手间的出招只能更快，而 " 降价 " 无疑就是最有效的手段。
开源证券研报称，2023 年两轮电动车行业整体发展态势较弱，价格战激烈程度大于去年同期。比如库存压力越来越大的雅迪，旗下经销商表示不得不加大促销力度，特价车单台净利润不足 100 元，部分甚至不足 50 元，大家都在苦苦支撑熬过寒冬。
当前的两轮电动车行业急需 " 新故事 "，因此，各企业也不约而同地选择通过拓展海外市场来提高销量。
雅迪、爱玛选择产能出海，在越南、印尼等地建立研发基地、开设工厂和旗舰店，实现产研销本地化。九号、小牛则选择渠道出海，与海外连锁商超合作拓展产品销售渠道，九号还入驻了亚马逊、eBay 等海外主流电商平台，通过跨境电商贸易出海。
目前来看，海外两轮电动车市场的想象空间确实更丰富一些。在全球 " 减碳 " 趋势下，东南亚在积极推进两轮电动车 " 油改电 " 发展，欧美各国则对 E-Bike 有补贴政策。弗若斯特沙利文报告显示，未来 5 年内，除中国以外的其他国家和地区，两轮电动车复合年增长率将达 19.4%。
但 " 出海 " 依然具有不确定性，欧美市场对国内品牌有着比较深的准入壁垒；东南亚市场虽大，却容易被更熟悉当地市场的本土品牌替代。
因此，虽然各大两轮电动车企都将 " 出海 " 写入了长期策略中，但从收入结构来看，目前大家都仍处于探索阶段。比如雅迪超过 90% 的综合收入和经营利润均来自国内；爱玛过去两年境外收入占总营收比例仅为 1% 左右。
九号、小牛的出海之路稍微顺畅一点，今年上半年，小牛海外市场整车收入 1.30 亿元，占整车总收入的 15.2%，但单车收入从 3430 元降至 2682 元，同比减少 21.98%；
九号的海外业务收入占比则超过 40%，对海外消费和产品需求的精准定位，使九号的产品体系能够满足特定群体的刚性需求，形成了一定的竞争门槛；与当地品牌合作输出技术和建造渠道网络，也打通了九号在海外市场的 " 任督二脉 "。
当然，目前国内两轮电动车企在海外市场的营销规模仍然有限，再结合关税、海运、建厂等投资成本，攻入海外市场的道路必然不会一蹴而就，但前景依然值得期待。
在国内电动两轮车市场加速内卷的背景下，留给企业选择的时间和空间已不多了，每一个想象得到的细分需求领域都站满了竞争对手，企业想继续 " 大而全 " 地布局，其难度将会越来越大。
因此，电动两轮车企需要从 " 野蛮生长 " 转向 " 精耕细作 "，充分利用企业现有的技术和生产优势，开拓出更多有针对性的业务，衍生出更加多样化的产品，九号可能是业内一个好范本。
对于抓住 " 新国标 " 红利快速发展的雅迪、爱玛等传统电动两轮车企来说，整车成本的优势在国内外市场都能通用，锁定产能和规模，未尝不是另一招制胜之道。
虽然，两轮电动车行业已经走过了红利期，但只要能够讲出 " 新故事 " 和 " 好故事 "，将质量和创新这两大 " 功底 " 做好，又何愁熬不过行业寒冬期。
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