10天卖了180亿！怎么做到的？揭秘基金与券商的中证A500ETF销售打法

财联社 9 月 21 日讯（记者 闫军）首批中证 A500ETF 迎来了关键时间节点。8 月 20 日，一天之内，4 只中证 A500ETF 宣布结募或提前结募。

按照合同约定，富国、华泰柏瑞、招商等旗下中证 A500ETF 在 9 月 20 日结募，午后，渠道消息陆续显示，3 家发行超过 20 亿的发行规模上限。随后，3 家公告确认了结募以及完成发行目标。此外，当天南方中证 A500ETF 也公告称，募集规模触达 20 亿上限并提前结募。

加之此前已经提前结募的嘉实、摩根、景顺长城基金旗下产品，截至目前，首批 10 只中证 A500ETF 已经有 7 只发行达到 20 亿结募或者提前结募。泰康、国泰以及银华基金也即将在下周二（9 月 24 日）之前结募。

来自渠道方不完全统计数据显示，10 只中证 A500ETF 募集规模合计达到 180 亿，3 家尚未结募的中证 A500ETF 募集规模也均过半，整体距离 200 亿的发行总目标仅一步之遥。

7 只中证 A500ETF 结募或提前结募，均启动比例配售

复盘此次中证 A500ETF 的发行，可以称得上是 ETF 发行上的一次硬仗，也开创了多个 ETF 发行的纪录，比如节奏快，指数尚未完全推出，ETF 率先获批，9 月 5 日上报、6 日获批、7 日发售公告，10 日开售，截至目前发行 7 个交易日，已有 7 只产品结募，其余 3 只发行也已然过半，按照这个速度，在 9 月 23 日中证 A500 指数推出当天，能否 10 只 ETF 均结募也值得期待。

从已经结募的 7 只中证 A500ETF 来看，累计有效认购申请份额总额均超过 20 亿份，7 家均采取比例配售的方式对募集份额的部分确认处理，未确认部分的认购款项将在募集期结束后退还给投资者。这意味着，7 只基本上处于超募的状态。

具体来看，确认比例最低是摩根中证 A500ETF，对 9 月 10 日至 9 月 18 日的有效认购申请采用 " 全程比例确认 " 的原则予以部分确认，募集期内有效认购申请确认比例结果为 76.964%。渠道消息显示，该基金也是首募超出最多的，约募集 26 亿份。

采用全程比例确认还有上交所上市的富国、华泰柏瑞、招商基金旗下中证 A500ETF，20 日晚间，富国基金发布富国中证 A500ETF 认购申请确认比例结果的公告显示，最终募集期内有效认购申请确认比例结果为 87.766%。华泰柏瑞中证 A500ETF 采取全程现金比例确认的方式进行部分确认处理，确认比例为 96.111%。另外，基金也将采用全程比例确认，比例结果将另行通知。

深交所上市的 3 只已经结募的中证 A500ETF 则均采取了末日比例确认，嘉实中证 A500ETF 对 9 月 13 日网上现金和网下现金有效认购申请采用 " 末日比例确认 " 的原则予以部分确认，确认比例结果为 79.90293205%；景顺长城基金管理有限公司对 9 月 19 日的有效认购申请采用 " 末日比例确认 " 的原则予以部分确认，当天网上现金和网下现金的认购申请确认比例为 81.88086764%；南方中证 A500ETF 对 9 月 20 日有效认购采取 " 末日比例确认 " 的原则予以部分确认，最终确认比例为 92.70929702%。

嘉实基金率先公告合同生效，自购 2 亿

9 月 20 日晚上，最早提前结募的嘉实中证 A500ETF 发布了基金合同生效的公告。从基金募集情况来看，合计发售 20 亿，认购户数 6902 户。其中，嘉实基金自购 2 亿，占募集规模 10%；员工自购 2.2 万。

一般而言，自购和员工认购意味着管理人与持有人利益绑定，体现着对对产品的信心。嘉实基金此前也表示，宽基一直都是我国指数投资领域的经典，历史的变迁和时代的未来都在此浓缩和呈现。中证 A500 指数，以更新、更均衡的方式表征沪深两市，也将会成为记录中国现代化产业体系建设发展的独特标识。

发行的两大标配

毫无疑问，中证 A500ETF 的发行时间节点并不算好。A 股连续低迷三年，投资者投资体感普遍不佳，投资顾问要引导客户 " 逆向投资 " 无疑挑战不小。同时，因公募基金降费、交易新规的客观影响，对一线销售的激励水平远不如从前。

从发行结果来看，各家交上了满意的答卷。能够提前结募、完成发行目标，背后也是基金公司与券商的努力，整体来看本次发行有两大标配：

一是基金公司下沉到券商营业部上百场路演。财联社记者了解到，嘉实基金为推动发行，组织近百场路演，上个周末，就已经全线推动路演，为产品顺利募集全力以赴。" 同样的产品，我们直接对着客户讲，那差别还是很大的。" 嘉实人士透露。

摩根资产管理在 9 月 10 日发行首日即组织了产品发布会、线上直播专业解析指数投资价值，在发行期间，零售渠道服务团队更是面向券商客户开展了近 300 场培训路演。

景顺长城基金也表示，产品发行期间，公司渠道团队还面向券商开展了数百场线上线下培训路演。

二是券结或者托管券商销售给力。在发行的初期，就有业内人士透露，券商看重与基金公司的整体合作，包括在各方面加强资源互换等。包括提升托管和券结规模、保有规模等，也是券商看重的。

这场战役具体要怎么打？国投证券向财联社记者表示，公司非常重视这次发行，分管副总裁亲自牵头销售督导，从产品获批当天就临时召开销售组织会议，制定了销售的主要目标和行动方针，落实了产品部门、数字金融部门牵头的销售督导和线上宣传活动方案。

在节奏上，产品获批第二天，国投证券就召集全体一线就产品和销售活动进行了宣贯。在销售开始短短三天内，公司联合基金公司对一线网点进行线上线下交流活动，线下覆盖网点数量超过 100 家。并实现线上与线下的全打通，在线上，通过短视频、直播、公众号、APP 专题、员工企业微信朋友圈、客户私聊等等多元角色触达。

" 本次中证 A500 销售，公司并没有给与额外激励倾斜，而是严格按照监管和公司考核激励制度执行。整个销售过程中，公司领导高度重视，每天复盘分析，产品销售部门更是每天盘前盘后对分钟进行督战指导。" 国投证券相关负责人表示，在短短一周的时间，公司为富国中证 A500ETF 销售主力贡献半壁江山。

国投证券的打法是当前券商在寻找 ETF 销售新打法的缩影，在此次中证 A500ETF 发行中，国泰君安、中信证券、中泰证券等均有不俗的发力。

基金经理再 " 营业 "

中证 A500ETF 成为当下基金公司最为重视的核心宽基之一，几乎所有参与发行的基金公司都调整了原本的发行档期，集中注意力在这只产品上。为何如此重视，基金公司再发声。

华泰柏瑞基金指数投资部副总监谭弘翔表示，中证 A500ETF 的配置价值在于行业和风格分布整体更加均衡，未来在风格演化的过程中有望在更长的时间周期内取得超额收益，因此或更适用于持仓周期较长的投资者。其中处于库存周期复苏和技术周期起步过程中的电子、医药、军工等行业都有望为指数贡献一定的长期收益。

招商基金表示，中证 A500 指数提供了更广泛的市场覆盖，能有效代表 A 股市场的全行业头部公司。选择行业均衡配置的中证 A500 指数，可能是适合大多数人的长期资产配置方式。

展望后市，富国中证 A500ETF 拟任基金经理苏华清表示，站在当下时点，当美联储开启降息周期后，市场将围绕海外降息展开交易，风险偏好有望短期回升。被动资金、保险资金等增量资金或是决定今年市场风格的关键因素，而经济预期变化则是决定市场上下方向的关键变量。结合上市公司盈利周期、市场流动性、估值、利好政策等维度，未来更看好大盘股的表现。从历史数据来看，由于底部区域行业间的分化较小，采用宽基指数的布局策略或更有效。因此，希望分享中国经济长期增长红利的投资者和希望通过波段操作把握风格以及大小盘轮动的投资者，均可借助中证 A500 指数参与其中。