是时候重新认识To B圈的「双11」了

11 月 11 日，时针指向 23 点 59 分，杭州阿里巴巴云谷园区灯火通明。阿里云双 11" 作战指挥室 " 数据监控大屏上，销售额以秒级频率滚动刷新着。

截至 11 月 11 日 24 时，阿里云分销合作伙伴 " 双 11" 销售额同比 2023 年 " 双 11" 实现两位数增长。11 月前 11 天，AI 大模型产品新用户数比 10 月增长了 135%；无影云电脑的销售额，更是惊人地达到了 2025 财年前 7 个月（自然年 2024 年 4 月 ~10 月）总和的 3 倍之多。

监控大屏密密麻麻的指标里，有一条尤为引人注目：阿里云分销合作伙伴 " 双 11" 超过一半的销售额，来自除北京、上海、广州、深圳、杭州之外的广袤市场。

这场 " 双 11"，并不是消费者们熟悉的 to C 购物大促，而是一场由阿里云牵起的，独属于 to B 行业的 " 双 11" 云计算嘉年华。

图：阿里云和合作伙伴在杭州云谷的双 11" 作战室 " 里

很少有人意识到，" 双 11" 这个节日，与阿里云几乎诞生于同一时间。

2009 年，淘宝商城首次举办 " 双 11" 网络促销活动，自此掀起了一场影响全民线上购物习惯的网络嘉年华。同样在 2009 年，国内第一朵 " 云 " 阿里云成立，成为此后十五年间中国云计算产业腾飞的起点。

阿里云从成立第一天起，就坚定服务中小企业。彼时愿意拥抱云计算的，大多数是互联网创业者，他们业务规模还不大，对于数字化投入有限，迫切需要便捷高效的数字化能力，以匹配业务的快速扩张。阿里云的信念，正是渴望通过云计算产品，让中小企业、互联网创业者与大企业站在同一起跑线上，开拓属于他们的业务版图。

而阿里云在 To B 圈开启 " 双 11" 的历程，最早可以追溯到 9 年前。

2015 年，阿里云联合合作伙伴，将多款云计算产品投入 " 双 11" 大促，致力于让彼时还是 " 贵族消费 " 的云计算技术快速普惠，成为 " 多快好省 " 的公共科技服务。

此后 9 年间，云计算技术高速发展、前沿技术日新月异，阿里云与 12000 家合作伙伴也持续在 to B 市场通过让利等方式，推动云计算服务普惠化。

今年 " 双 11"，阿里云将多款产品降到了全网全年低价，还为每位新用户提供 " 开通‘百炼’服务，即免费赠送超 5000 万 Tokens 大模型调用量（单模型 100 万 Tokens）" 的福利。这让无数对大模型 " 心痒难耐 "、却又因为种种原因选择谨慎观望的中小企业，能够以更低的门槛、更快的速度落地模型应用。

时至今日，" 双 11" 改变的不仅是 to C 的零售业，已经有越来越多的中小企业借助 " 双 11" 改变、优化 IT 采购节奏和流程，将精力专注于核心业务创新。

" 我们除了向中小企业推荐好用的方案之外，也会推荐省钱的方案——怎么利用‘双 11 ’优惠最大节省技术成本。现在很多客户也知道，每年‘双 11 ’采购成本相对低，就会主动把续费采购周期调到 11 月。" 广东创云科技 CEO 陈文俊告诉 36 氪，" 比如创云服务的广州某集团，早几年采购节奏比较分散，每个月都会续一批云服务器，每个月要走一遍繁琐的内部采购流程。我们结合客户情况推荐了‘双 11 ’的优化采购方案后，经过一两年的时间，该集团已经调整为平均每年两次续费，不仅减轻了日常工作量，也降低了采购成本。"

图：阿里云业务团队与合作伙伴乘云至达在其珍藏的历年 " 双 11 战袍 " 前合照留念

阿里云因中小企业而改变，" 双 11" 也因合作伙伴而不同。今年 " 双 11" 期间，阿里云更是首次在杭州云谷园区设置了多个 " 合作伙伴作战室 "。分销合作伙伴和阿里云公共云团队、产品技术团队齐聚一堂，通过集中办公、技术支持和面对面的高效沟通，共同投入到这场轰轰烈烈的双 11" 战役 " 中。

山东云管家总经理苏春告诉 36 氪，" 双 11" 所在的十一月，是阿里云的合作伙伴们全年最为重要、业绩最高的月份，往往能占到合作伙伴全年业绩的七分之一甚至五分之一。在今年的市场活动、优惠政策加持下，截至目前云管家 " 双 11" 业绩规模已同比增长超 150%。

北京乘云至达 CEO 郝凯深有同感。" ‘双 11 ’是个见证奇迹的时刻，就像奥运会、世界杯一样。你想达到一个业务目标，那就能实现。"

今年 " 双 11" 期间，阿里云在重庆、青岛、武汉、福州、郑州五座城市投放了户外广告，携手乘云至达、快快网络、凌云创想、奇奇科技、完美网络、云管家、中科九洲等 25 家合作伙伴，共同致敬客户，进一步表达了深耕区域、要将数字化与智能化战火燃到中国每座城市的决心。

图：2024 年 11 月，阿里云在重庆 2 号线轻轨投放 " 双 11" 广告

事实上，在整个阿里云的生态体系中，" 区域 " 与 " 下沉 " 这两个关键词，扮演了两个重要角色。

中国信通院在《云计算白皮书（2024）》曾提出 " 用云量 " 指标，反映各地区上云用云的程度，并指出 " 用云量 " 已成各省数字经济发展晴雨表和数字经济发展活力的指标。

从地域分布看，用云量第一梯队主要集中在京津冀、长三角、珠三角等地，东南地区用云量明显高于中西部地区，各区域在用云广度、深度、活跃度和创新度方面，都呈现出独特的区域差异化发展特色。

对于分布全国各地的中小企业而言，其行业特性、区域特性、技术能力、上云需求、用云需求均不相同，区域内技术合作伙伴的 " 在地 " 支持与保障尤为重要。

根据 Gartner 数据，2023 年阿里云成为了亚太地区 IaaS 市场份额第一的云厂商，上文提到的山东云管家正是阿里云最 " 老牌 " 的合作伙伴之一，九年间深耕山东区域，业务遍及济南、青岛等多个城市，销售额从零起步做到了上亿规模。

山东云管家总经理苏春告诉 36 氪，一线城市的企业客户往往更聚焦于科技创新、国际化视野以及其他多样化需求，行业主要集中在金融、电商、互联网等，对于前沿技术的接受程度更高，预算相对充裕；相较而言，山东区域的客户则主要集中在制造业、农业等传统行业，企业往往更关注生产效率提升，侧重于供应链优化、智慧农业等解决方案，对于驻场运维服务的关注度比较高。

而二者相同之处在于，无论什么城市的企业，都重点关注数字化转型的成本控制、安全性。因此，作为区域服务商，云管家一直在结合山东当地产业特点，为企业提供更定制化的数字化解决方案，并配置了较高比例的技术服务和驻场运维团队，要求技术团队全员通过阿里云售前架构师和架构专家认证，以 " 更贴地的姿态 " 助力中小企业客户实现高效发展。

图：2024 年 11 月，阿里云在重庆、青岛、武汉、福州、郑州等地携手伙伴致敬客户

如果把视角转向以广州、深圳为首的华南区域，这片富集了国内智能制造、智能家电、AIoT 等产业带的区域又有着差异化需求。

深耕华南市场的深圳云帆长扬 CEO 何伟告诉 36 氪，在服务某智能门锁企业时，他了解到该企业的需求不仅仅是完成 IoT 终端设备网络搭建，更希望进一步探索阿里云的 AI 与大模型能力，并在内部孵化新业务线，进行业务拓展。

云帆长扬与阿里云团队除了为该企业匹配大模型算法能力、大模型产品外，还引入了智能编码助手通义灵码、智能客服解决方案通义晓蜜，帮助企业提升代码研发效率、优化客服体验。

" 我们跟客户交流时关注到两点：第一，我们的技术应用跟客户的业务是同时增长的，云的使用量和使用深度都随着客户业务的发展而发展。第二，云和 AI 大模型等新技术的确能帮助企业业务更好地升级。" 何伟告诉 36 氪。

广阔的海外市场则是 " 流着蜜糖的下一个应许之地 "。

制造业重镇重庆，拥有汽车、电子、装备等全部 31 个制造业大类的行业，大量制造业企业正在从这座不靠海的城市 " 出海 "，走向广阔的全球化市场。

重庆星环云智能创始人黄山向 36 氪透露，重庆某制造企业的三轮车在夜市摆摊、短途货运等场景广泛应用，并通过网络直播等方式，将三轮车销往东南亚和非洲等海外市场。但因为时差问题和语言隔阂，国内的客服团队很难及时、准确地解答海外用户问题。

在星环云的帮助下，该企业将通义晓蜜应用于海外销售平台，有效提升了客服效率、应答准确率，实现了与跨境客户的无障碍、无时差沟通。

从阿里云双 11 业绩表现来看，北京、上海、广州、深圳、杭州之外的城市贡献了分销伙伴 " 双 11" 超一半的营收，有力印证了中长尾市场的增长潜力。

阿里云研究院曾发布《2023 云栖指数报告》，基于阿里云平台上用户对云产品和服务的购买及应用情况编制计算得出 " 云栖指数 "。该指数 Top100 城市覆盖全国 25 个省，并涵盖越来越多的中西部城市。阿里云与合作伙伴正不断帮助中西部地区改善 " 云上数字鸿沟 "，缩小与东南沿海的数字经济差距，同时打开一片潜力十足的发展市场。

经过了 20 余年发展，今天的云计算早已超越云计算诞生时的 IaaS+PaaS+SaaS 这一狭义范畴，逐步成为影响企业核心业务效率的生产要素。

双 11 前夕，一份 IDC 报告引起了业界广泛关注——根据 IDC《中国公有云服务市场跟踪 2024H1&Q2》报告数据，2024 年上半年，中国 IaaS+PaaS 市场同比增长 12.2%，其中 PaaS 市场表现尤为突出，其同比增速高达 21.9%。

行业内一般将计算、存储、网络、安全等云产品归入 IaaS（Infrastructure as a Service, 基础设施即服务）；PaaS（Platform as a Service, 平台即服务）则包含了开发工具、数据库、数据分析等，是企业 IT 架构的核心支撑层，PaaS 市场增长往往意味着企业对敏捷开发和数据处理需求在快速增长。

这组数据深刻反映了当下中国大中小企业逐步迈入数字化转型的深水区。全栈上云逐渐成为主流，大量技术创新、业务升级、数据管理优化、运行效率提升都诞生在云上。

对于拥有大型技术团队的大企业而言，用好 PaaS 产品并非难事；但对于中小企业而言，想要用好 PaaS，势必需要获得像乘云至达、云管家、云帆长扬、创云这样的企业提供从销售到服务全链路的帮助，从而方便地享受 PaaS 产品的超高灵活性、扩展性和性价比，支撑快速发展的业务创新。

AI 时代，大模型应用成为推动中小企业创新与提效的最有想象力的工具，与此同时，"AI 焦虑 " 扑面而来，如何应用、如何部署也成为中小企业的巨大困惑。阿里云合作伙伴们帮助中小企业分析业务需求，定位关键场景，结合通义灵码、通义晓蜜、通义听悟等大模型产品能力，大幅降低开发应用门槛。

反观阿里云，其商业模式决定了需将分销合作伙伴作为核心组成部分。作为一家云计算及人工智能科技公司，阿里云自身坚持产品技术的突破，必然需要合作伙伴成为阿里云销售、服务能力的延伸，组成商业化的关键一环。

阿里云相关负责人向 36 氪透露，为帮助合作伙伴提升能力，2025 财年上半年（自然年 2024 年 4 月 -2024 年 9 月）已为分销伙伴开设了 200 余门课程，向 15000 名伙伴员工提供了产品技术、渠道销售、技术服务等方向的专业培训，合作伙伴认证证书数量同比增长超 20%。根据阿里云提供的数据，跟随阿里云赋能计划积极建设技术服务能力、提升客户服务体验的伙伴业绩增速显著高于伙伴平均增速，" 双 11" 更成为合作伙伴渠道销售能力、技术服务能力的绝佳 " 练兵场 "，也成为凝结士气的一次大型 " 团建 "。

图：阿里云合作伙伴在杭州云谷的双 11" 作战室 " 里

这些上阵有武器、打仗有底气的合作伙伴活跃在广阔的中国市场上，和阿里云一起推动着中小企业从信息化到数字化、智能化的每一次浪潮，见证着中小企业为业务效率提速的每次努力，创造着中小企业丝滑的用云体验，并协力将 AI 推入现实世界。

图：2024 年 11 月，阿里云在重庆、青岛、武汉、福州、郑州等地携手伙伴致敬客户

像 " 星环云协助三轮车制造企业用通义晓蜜出海 "、" 云帆长扬为智能门锁企业引入智能编码助手 " 这样的故事每天都在发生。随着技术普惠，这些曾被视为技术应用典范的案例，已成为遍布大江南北的 " 习以为常 "。

" 双 11" 曾是一场商业与技术的伟力创造的 " 奇观 "。对于 to B 圈而言，云的前沿技术创新曾在每年 " 双 11" 被集中验证，各行各业商家基于云计算的极致弹性攀上业务巅峰，每寸数据价值在这一天被充分挖掘，新的消费体验在 " 双 11" 被一一实现。

但对于一家在全球已拥有 29 个公共云地域、87 个可用区，服务全球数百万付费客户、并将 " 计算，为了无法计算的价值 " 奉为圭臬的云计算企业而言，无需刻意 " 出鞘 "，" 亮剑 " 也不再必然，只有当双 11 被习以为常，下一个奇迹才会诞生。

就在这个 2024" 双 11" 的夜晚，作战室监控大屏上涌动的数字仿佛被赋予了生命，它们如同一股洪流，向中国的每一个城市奔涌而去。而下一个奇迹，正孕育在阿里云和它的朋友们席卷而来的新一轮智能化浪潮之中。