追着猎头付钱，家长砸出10亿高考志愿填报市场

陈浩今年32岁，是一名专精金融和法律领域的猎头。高考已经是14年前的事，但每次在手机上刷到张雪峰的视频，他仍会闪过一个念头：如果当年填报高考志愿时有这样一个引路人在，可能自己的命运就此改变。

2024年高考出分之际，高考志愿填报（简称“高报”）行业的“顶流”张雪峰的名字又一次频繁登上热搜。三年前，张雪峰成立峰学蔚来公司，主营高考志愿填报。高报机构开始雨后春笋般出现，价格也一路飞涨。据三联生活周刊报道，去年高考志愿报考的市场人均单价基本已达到5000元或以上，同时，艾媒咨询的数据显示，2023年，中国高考志愿填报市场付费规模达9.5亿元。高报市场的热度延续至今年。高考前，张雪峰推出的两款高价高考志愿填报指导产品——17999元的“圆梦卡”和11999元的“梦想卡”在3小时的直播里被一抢而空，据媒体测算，销售额超2亿元。

家长的焦虑是高报行业最根本的催化剂。当焦虑随着就业形势进一步膨胀，家长们的目光开始投向猎头，一个连接着人才和企业两端、被称作“就业市场的晴雨表”的职业。自媒体“蕾蕾解”，一位有十多年从业经验的猎头发文称，她甚至在招聘平台上遇到了“假求职”的家长，替还在上高三的孩子了解市场情况，为填志愿做准备。

高考后自行填报了化工机械专业的陈浩，一毕业就逃离了这个“天坑”，因为薪资低——“对口的工作月薪三千，干保安都两千多了”，同时风险高——和他同年级的同学中，现在已经有两个人因为患血癌去世。不少猎头同行和他一样，在报志愿上多少吃过亏，因此在家长找到他们时，也想帮家长“做一个不后悔的决定”。

凤凰网对话了五位猎头。他们当中，有人有着多年的高报老师兼职经验，有人频繁地收到来自亲朋好友关于高考报志愿的咨询。他们几度和行业周期的更迭贴身肉搏，也见证过许多年入百万、千万的候选人的失业和失落。某种意义上，他们是比“张雪峰们”更了解高考志愿背后真实就业市场的存在。

他们基本认同张雪峰的观点，也承认信息差的客观存在和价值。但相较于一个确定的答案，他们无法回答的问题更多。

“人都是逐利的，都想要追风口，但大多数人的视野也就眼前这一点儿，看不长远，”其中一位有十年从业经验的猎头感慨，“实际上这也不是我们能把控的，小老百姓其实非常渺小。”

无法预测的风口、无法把握的时代之下，这位猎头说：“报志愿没有对错，什么叫对，什么叫错，十年后再看。”

01

猎头加入张雪峰赛道

郑露是一名从业四年的职能猎头，用她的话说，这个职业是“就业市场的晴雨表”。与此同时，她有一份做了六年的副业：高考志愿填报老师。她坦言，这几年，因为张雪峰，“竞争变激烈很多”。

每年高考季，郑露回到家乡，在当地一所高报机构提供咨询服务。一单收费在5000元上下，这是高报市场的平均价格，也是“一个家庭一两个月的收入”，这是根据她接触的大部分家庭换算出的结果。每年，郑露会帮大约20个家庭填报高考志愿，找到她的基本都是“普通家庭”——在她的家乡，一座四线城市，这意味着一家月收入三五千，父母大多打零工或是做点小生意，大概率没上过大学。

她记得一个父亲，“穿得破破烂烂的，感觉整个人也有点脏”，报名费分了几次才缴齐。一见到郑露，他连连作揖，“我们什么也不懂，我们家孩子的未来就靠老师了，真的拜托老师了”。后来郑露才知道，五千块的报名费是这位父亲四处管亲戚借来的，家里还有好几个孩子。她觉得心酸，也感叹，“所有的父母都希望自己的孩子好，无论什么条件。”

中产家庭则是另一种热切的景象。陈浩是一名专精金融和法律领域的猎头，从业八年，接触过很多年薪百万的候选人。在他看来，这些家庭对自己孩子未来的规划异常明确——“希望孩子混得比自己更好”，因为“中产都怕自己阶层滑落”。

某年的六月末，一个陈浩曾经的候选人约他吃饭，向他咨询孩子高中毕业后的规划。这是一位妈妈，当时已经升至她所在上市公司的人力部门一号位，年收入五百万起步。

他们在一个闷热的午后见面，穿着一身高档套装、妆容精致的母亲领着儿子准时出现，一坐下便开门见山：“我希望我们家孩子以后能成为诉讼领域的一个大牛律师。”她语气笃定，仿佛孩子西装革履、和客户谈笑风生的场景就在眼前。男孩小声嘟囔一句：“我觉得能进一个国企就挺好。”母亲笑了笑，“小孩子说的话，不当真”，接着对陈浩描绘自己给孩子规划好的职业路径，语调昂扬。

找上陈浩的情况大多如此：一个不想“卷”的孩子，和一个努力“鸡娃”的妈妈。做猎头前，陈浩在学而思工作过一年，那时“见到的基本都是母亲”。他感叹，“母亲的钱是*赚的”。

家长对孩子的操心和事无巨细，有时甚至让做了八年猎头的赵梦觉得“离谱”。有的家长会问，这个城市的天气怎么样，我们家小孩能不能适应？还有人问，这个地方能不能点到外卖？她无奈回道，“你去查一下美团外卖”。

当然，家长们最关心的还是就业，用赵梦的话说，“好不好找工作，哪个挣钱多，哪个挣钱少，他们就抓住这些了”。

在科技领域工作了十几年的猎头陈菲遇到过一位妈妈，找到她时直言：“这是我的孩子的人生中非常重要的一个决定，*不能做错。”这位妈妈想让孩子学计算机，“好找工作”，但同时反复问，“会不会35岁之后就没有工作？”陈菲只能安抚她，“35+”危机和行业并不是完全相关的，“做猎头久了会发现，哪个行业都可能遇到”。

今年是许琳做猎头的整整第十年，做过地产、金融、互联网领域的她，见过太多的失业和失意。很多她的候选人，回到家中也是焦虑的妈妈和爸爸。她理解他们：“这些中年人，上有老，下有小，职业不稳定，现在正是他们压力*、最缺钱的时候。这个时候他们自然就会想，如果孩子找个有钱的、安稳的工作，多好。”

于是家长们开始将求教高考志愿填报的目光投向猎头，一个对就业市场动态最敏感的角色。自媒体“蕾蕾解”，这位有着十多年从业经验的猎头发文表示，她甚至在招聘平台上遇到了“假求职”的家长，替还在上高三的孩子了解市场情况，为填志愿做准备。

“不过经济真的特别差的家庭，根本不会走到这一步，”郑露坦言，“孩子可能就上个中专，甚至中途辍学，即使考大学，家里也没有钱为报志愿付费。”

02

想帮家长

“做一个不后悔的决定”

无论是猎头，还是“张雪峰们”这样的高报师，做的生意都在于“信息差”。

陈浩觉得，十几年前的自己就很需要一个“张雪峰”。2010年的夏天，他对着大学的招生简章，陷入纠结。一所211大学的化工机械专业和他的分数相近，学校的宣传册上用标粗的大号字体写着，“国家大力发展石油重工行业”“百分百就业”——化工机械专业的确有过这样的时期，只不过是在上个世纪90年代——但这是父母是初高中学历的陈浩在十八岁时无从知晓的。他凭着宣传册推测，这个专业一定很“吃香”，懵懂地上了重工业的“车”。但四年一毕业，他赶紧逃离了这个“天坑”。

后来很多次他想，如果人生重来一次，他绝不会如此冒失决策了，他该去另一所大学学微电子专业，“更有前景”。现在，每次刷到张雪峰的视频，陈浩就会感叹那些年错过的“信息差”，“人跟人的能力能差到哪里去，无非是比别人提前知道一些消息，比别人先踩进了赛道的风口而已”。

和陈浩一样，郑露也经历过慌乱的志愿填报过程。上大学之前，她知道的职业“无非就是很传统的那几种”——老师、公务员、会计、个体户，还有在私企打工，“但是也不知道打工具体是要做什么”。个体户的父母也无法给她什么建议。

在购买高报服务的家庭身上，郑露看到了她父母和她自己的影子，“我希望尽量帮他们做一个不后悔的决定”。成为猎头后，她相信自己可以给家长提供更多的信息。

“大家都说上大学是为了找一个好工作，打通二者其实是理所应当的一件事。”郑露自认比那些“只看学校数据的所谓高考报考专家”有更多的社会经验，对于不同的职业、产业模式、商业模式有更清楚的认知，同时，因为有着多年的高报经验，她也比一般的猎头对于学校专业有更深的理解。

郑露去年指导过一个家庭，父母的诉求明确，希望孩子毕业后能在一二线大城市扎根，“我们儿子必须学计算机”，即使要降低一些学校的档次。

郑露告诉他们，现在在无锡、苏州这样的城市，有很多制造业企业，对于机械工程、自动化等传统工科专业毕业生的需求量很大。一个学历还不错的男生，进入这样的企业做一名工程师，干个两三年，年薪达到二三十万很容易，在当地定居也不难。

这对父母听得瞠目结舌，“这些信息之前完全不知道。”听了郑露的建议，现在，他们的儿子就读于一所211大学的自动化专业。

在目光的交汇和家长的频频点头中，郑露能感受到家长自然而然流露出的信服。前来咨询的家长常常和她聊个五分钟、十分钟，就会拍板定下她作为负责老师，同机构的其他年轻高报师则往往需要更有经验的老师帮着一起聊。她也会看网上一些高报师的直播，“逻辑没有那么清楚”，咨询的家长听完还是半信半疑，追问，这个专业毕业以后真的好就业吗？真的好考公吗？都能去哪里工作？

透过家长茫然的眼神和急切的追问，郑露越来越确信“信息差”的客观存在。

有时，她惊讶于家长时至今日还会跳进一些很明显的“坑”，比如清华大学的土木工程。“这不扯吗？大基建和房地产都这么垃垮了，再去报土木工程，真的是白瞎了这个分数了，”她痛心疾首，“坑是可以避的，前提是你得有这个识别力。”

不过，专业的冷热，也是相对不同家庭的托底能力而言的。郑露接触过一个高干家庭的女孩。酷酷的短发，中性风的穿搭，一见面就说想要学土木工程专业，“就是喜欢”。郑露没有说什么，只是鼓励这个家庭背景过硬的女孩，“选择你喜欢的就好了。”

但更多时候，面对向她咨询的家庭，她会说出和张雪峰类似的话：“普通人家的孩子，*不要学金融，也不要学文科。”

“金融太吃资源和名校背景，清北和常春藤的学历才有一点竞争力，普通学校的金融学毕业生很多就是做柜员，卖保险，”郑露解释，“文科找工作太难，法学算是其中相对好就业的专业了，但在律所前三年就是给人拎包的小朋友。”

她一般建议报理工科：“至少可以保证下限。这就是报志愿指导的意义。”

03

不确定中竭力寻找确定

郑露有一套固定的咨询“范式”。

*步是了解孩子的性格和喜好。做盖洛普、MBTI等职业性格测试，也会和孩子坐下聊一聊，上学时喜欢的科目是什么，为什么喜欢，平时的爱好有哪些。“如果填空题和简答题他们回答不了，我会举一些例子，提供几个选项。”她说，回答问题的方式，说话时的神态和语气，也都是判断一个人性格的线索。

接下来是和家长的沟通，除了问清楚家庭背景，更重要的是了解他们对于孩子的期待——是想让孩子留在身边，还是到外面闯一闯？是觉得孩子“一个人吃饱”就好，还是需要孩子挣钱养家？

郑露前年指导过的一个男孩让她印象很深。他的成绩一般，刚过本科线一两分，回答每一个问题时，都要考虑很久，然后给出一个很模糊的答案。一个迟钝、没有精气神、缺乏主见的男孩，郑露想。他的父母离异，母亲开“小饭桌”维持生计，联系家长时，他父亲的电话总是无人应答。

面对这样一个孩子，郑露希望帮他找一个“容易就业、未来的路比较宽”的专业。考虑到他的学习能力一般，而读基础学科往往需要深造，她建议他学计算机。

赵梦对于高考报志愿的建议要简洁很多，“城市和学校位置无条件*”。

深圳技术大学是一个典型的例子。这是一所普通的一本院校，但在去年的就业实习双选会现场，赵梦看到了特斯拉、蔚来、顺丰、京东，还有中国银行、深圳航空等国企。

“对于企业而言，学校不能太差，但不一定非得到拔尖的程度。学校离得近，学生愿意过去实习和入职，稳定性高，这是他们更在意的。”她解释。

十五年前念书那阵，赵梦的大学在北京郊区，实习时每天五点半起床，坐一个半小时的公交进城，再在晚高峰时挤一个半小时的公交回学校，“很多公司知道我过去实习要这么远，就会说要不还是算了，人家也觉得我很难坚持。”大四时，为了争取一份实习，她和面试官反复强调：“如果有幸来这里实习，我可以租房子，可以到朋友家住，反正我肯定会坚持的。”后来，她在公司附近租了一个单间，房租是实习工资的两倍。

除了北上广深，赵梦也会推荐“大学扎堆”的城市，比如武汉和西安。“如果一个城市只有一所好大学，雇主不太会只为了那一所大学跑一趟，因为企业HR的招聘也是有预算的，花同样的钱，只去一个学校，性价比不高。”

她站在雇主的角度分析：HR是企业内花钱的部门，如果能以更低的成本、更小的工作量，帮企业招来最合适的人，老板开心，HR也开心，“这些可能听起来很无聊，但很现实。”

04

有限的预言家

追不上的风口

这些年，周期性的大风大浪见多了，猎头们渐渐生出感悟：在中国的就业市场，此一时、彼一时，猜中了开头，也不一定猜得出结局。

郑露在社交平台上分享过高考志愿填报的经验，*条是，“冷门和热门行业是相对的”。

她对此有着切身体会。2019年，郑露曾进入一家头部互联网教育企业做HR，“当时打开招聘软件，最着急招人的都是在线教育公司”，互联网大厂也纷纷发公开信，表示对教育领域的关注。但她很快注意到行业快速扩张背后的无序一面，“几个巨头拼命地撒钱打广告，圈顾客，行业相关的法律法规都很不完善，也缺乏对消费者的保护”。一年后，她果断辞职。

2021年7月，一纸“双减”政策出台，教育行业火热的表象被打破。有朋友说她是“预言家”，她说，所谓预测，不过是根据事物发展规律做出的有逻辑的推测。

但人能预测的终究有限。郑露从互联网教育公司离职后，进入猎头行业。*年时，底薪低，但业务量大，提成多，收入也有二十万出头，她推算，“再做两三年，怎么着也能年入四五十万”。没想到那已经是行业的高点。到了第二年，她的底薪上涨，收入却只有前一年的三分之二。到了2024年，情况更糟，企业需求量砍半，招聘周期长了四五倍。猎头同行中，许多转行进入企业做HR，还有的转做自媒体，或者去卖保险。

许琳经历过更多的行业周期迭代。亲戚朋友问她报志愿的建议时，这位过来人一般不轻易给出标准答案，“四年以后的工作，没人说得准”。

她在2014年入行，最初做地产招聘。许琳记得，当年一家中游房企的城市负责人，年薪就能达到三四百万，而万达万科这样的头部房企会开出千万年薪挖一名高管。有一年，她给客户找到了十几位高管人选，每个人的年薪都谈到了六百万以上。大量专做地产的猎头公司随之诞生，有时一年能有5000多万的回款。

但这两年，她当年的很多候选人已经离职，又一次进入求职市场，只不过，对薪资的要求降了十几倍。

金融行业也是如此。头部投行、投资机构招人时，一度“除了常春藤和清北复交不要”。还有火爆一时的P2P行业。许琳忘不了那时的“疯狂和野蛮”，“一个普通本科甚至是专科毕业生，去网贷公司做销售，一个月的收入能有二三十万，这还是少的”。她有很多同事转行做起网贷公司的HR，没想到没过几年这个暴利行业就崩盘了，员工也被“集体封杀”。

2018年后，许琳开始做互联网行业招聘。在她的猎企，一度有150多个猎头围着一家大厂转，大厂一旦宣布开辟一个新的业务板块，全公司都扑进去“薅”人。但这也造成了大量的冗余。2021年的一场饭局上，有位大厂高管告诉她，“把我们这里的人按照一二三编号，数三的全裁掉，整个公司也可以照常运转”。

“人都是逐利的，都想要追风口，但大多数人的视野也就眼前这一点儿，看不长远，”许琳感慨，“实际上这也不是我们能把控的，小老百姓其实非常渺小。”

05

潮水过后，

10亿高报市场

刚入行做地产招聘时，许琳接触过一家头部房企的副总裁。他最初是一个产业园负责招商的科长，2010年前后“啪”地跳到地产行业，因为有资源，在房企如鱼得水，一路晋升。

许琳再见到他时是去年，对方找她推荐自动驾驶领域的公司，“态度特别好，特别客气”。但面试了几家，企业都觉得他“太水了”，曾经的房企高管只能“被挑来挑去”。

“当年能挤到职业等级金字塔*层的人，工作能力和努力程度肯定没问题，”许琳也无奈，“但现在已经不是当年的时间和市场了，你说月薪降到两万，企业可以招你，但是你能给企业解决什么问题？”

职业最顶峰时，许琳甚至谈下过月薪三四十万的人选，“见了那些人以后，发现他们原来也挺普通的”。而当风口过后，焦虑、煎熬、丧，人人也都一样。

陈菲有一个认识十几年的人选，“清北复交”之一的学校毕业，刚毕业的几年顺风顺水，很早就实现了税后一两百万的收入，后来先后到两家风口赛道上的创业公司做高管。

半年前，对方约她聊聊。一见面，陈菲吓了一跳，平时很精神的一个人，那天满脸痘痘，“整个人很丧，感觉要哭出来了”。他告诉陈菲，刚收到了被裁员的通知。新婚不久的他，有一位很年轻的太太和一对双胞胎要养，还背着很重的房贷，“已经到了一个不知道怎么办的节点”。

他们聊了一小时，走出门的那一刻，陈菲觉得喘不过气，“气压太低了”。她想起之前的几次见面，对方总是很有朝气，很有希望，“on the top of the world（世界顶端）的感觉”。

看着许多学历能力都很出色的候选人失业，许琳刚开始觉得惋惜，但后来就“见怪不怪了”。“发财了，你不要太得瑟，可能只是碰巧踩对了风口。潮水过去了，你也要接受，”她说，“平和一点。”

但在宏图尚未展开的数千万高考学子面前，就业市场的起起伏伏，仍然牵动着无数家长的神经。

“这个专业好不好考公？收入稳不稳定？会不会太辛苦？”这两年，类似的问题越来越多地出现在郑露和家长的对话中。

同为职场人，郑露完全能理解家长们的关注点。刚毕业时，她曾进入一家国企，但因为工作内容“琐碎枯燥”，五个月后便裸辞。北漂几年后，经历过教育领域的动荡和猎头行业的寒冬，她逐渐意识到，对大多数人来说努力奋斗就能改变命运的时代已经过去了。现在，“为了有一份稳定的工资和一个体面的生活”，她酝酿着转行，重新考虑起国企这个选项，也计划着考公。

至于高报师的兼职，她会继续做下去，“*，这是我喜欢的事，第二，这是我能做好的事，第三，这是我能赚钱的事。”她注意到，新东方这样的大型教育集团也在布局高报市场。

争议和热度相伴相生。时值高考出分之际，张雪峰的名字又开始频繁登上热搜，有人说他是刚需，也有人质疑他太“现实”。海量家长奉他为“教父”，3个小时抢光了他的公司旗下价值2个亿的志愿填报服务，也有人建议逆张雪峰的推荐而动——毕竟他凭一己之力拉高了如法学、计算机、汉语言文学专业的分数线——绕道去冷门的天坑专业捡漏，以便“用三本的分数逆袭重点大学”。

与凤凰网对话的几位猎头不约而同表达了对张雪峰大部分观点的认同，表示他说的是“大实话”。多年来一直为错过“信息差”后悔的陈浩说：“早点认清现实，没什么不好。”

与之相应的是高考志愿填报付费这个行业，虽被媒体质疑“一门昂贵的玄学”，仍然滚雪球般壮大，从2017年的估值近2亿元，一路高歌到2023年的估值9.5亿，“毛利率堪比茅台”。

不过，看着越来越焦急地上门寻求建议的家长，许琳有时显得格外冷静。她劝他们，现在报的学校和专业只是进入职场的一块敲门砖而已，更重要的是一个人的学习能力和持续学习的意愿。

“报志愿没有对错。什么叫对，什么叫错，十年后再看。”