义乌老板出海：从“坐贾”到“行商”

经济观察报 记者 宛安  7 月，" 世界的小商品之都 " 义乌天气酷热，流动小贩们挑着当季新鲜的杨梅和莲蓬，游走在占地面积庞大的义乌国际商贸城内，四处可见不同肤色的外国商人前来采购。

义乌是全球最大的小商品集散地，也是全球小商品贸易的 " 风向标 "。尽管从出口贸易额来看，义乌的外贸出口额仅占全国外贸出口额的 2% 左右，但以 " 单小、货杂、品种多 " 为特点的市场采购贸易方式出口额则占全国 30% 以上。

疫情期间，外商出入境受到极大限制，义乌小商品城门可罗雀，但义乌的外贸出口额仍保持逆势增长。疫情后，义乌出口也保持了较高的增速。2024 年 1 — 5 月，义乌市出口额为 2340.4 亿元，增幅为 21.9%。" 一棵大树倒下，也并不影响树上的毛毛虫破茧成蝶飞向天空。" 义乌一家外贸出口企业负责人如此形容义乌小商品的特殊之处。他认为，义乌小商品价格低廉，且以日用消耗品为主，所以在全球贸易遭受冲击时仍能保持足够的韧性。

然而，正如 " 春江水暖鸭先知 "，义乌小商品城的商户们对国际政治经济形势极为敏感。多名来自不同行业的商户告诉经济观察报，近期出口海运价格的上涨、中东地区的战事绵延、美国对中国实施的关税壁垒等因素，均对义乌小商品城的生意造成一定影响，再加上市场同质化竞争加剧、劳动力成本加剧产业链向东南亚转移等固有挑战，义乌市场也在顺势而为、谋求转型。

如今的义乌已不满足于小商品城的定位，在近年积极布局新能源光伏产业。自 2020 年来，义乌已引入晶科能源、晶澳科技、天合光能、东方日升等多家太阳能企业。2023 年 3 月，义乌国际商贸城二区东新能源产品市场开业，售卖包括光伏组件、储能系统、新能源照明、新能源汽车等产品，这也是全国首个新能源产品市场。

另一方面，" 义乌小商品城 " 正试图扩大其在全球的影响力。2023 年 9 月，义乌市发布了 " 义乌中国小商品城 " 出海计划，" 品牌出海 " 成为了义乌的热词。商户组团出海考察、参展的频次明显增多，老板们从坐在店里等客人找上门，转变为主动去海外开拓客源。

变动的世界，变化的义乌

" 今年来义乌商贸城的中东人明显变少了。" 在商贸城二区入口，一位小商贩说道。

这座有着 " 世界超市 " 之称的义乌国际商贸城，自 2002 年投入使用至今，已经开辟出了五个分期市场，经营面积超过 640 万平方米，聚集 7.5 万个商户。这里有着琳琅满目的日用小商品——箱包、服饰、家电、五金厨卫、工艺品、圣诞用品、体育用品等。根据当地流传的说法，如果在每个商户前停留 3 分钟，按一天 8 小时的营业时间计算，逛完整个市场需要 1 年半的时间。

多家商户也对记者表示，巴以冲突和红海局势的升级，让中东的生意更难做了。经营一家家居饰品店的老板娘陈爽对记者说：" 巴勒斯坦的客户今年已经音讯全无了，以色列的客户也少了很多。" 这间家居饰品店主要销售各种手工编织品，中东的客户占整体订单量的 30% 左右，这让她不得不去拓展新的客源。

陈爽表示，就工艺品市场来说，今年的销售额可能比去年有所下滑，而这两年的市场也未恢复到疫情前水平。" 以前要是订货量少，老板娘都不理你。现在市场上很多老板娘都在电商上直播了，少量的货也批发给你，大家都在不断更新自己的商业模式。" 陈爽说道。在低迷的市场需求之下，商户之间开启了激烈的价格战。陈爽称，电商等信息化平台的出现，让市场上的价格信息更加透明，客户货比三家，让商户不得不压缩原本就稀薄的利润空间。

近些年，得益于义乌全国最大小商品集散地的优势，跨境电商在义乌迅速发展。2023 年，义乌市跨境电子商务交易额 1211.6 亿元，同比增长 11.8%。

今年，陈爽也多了几个经营跨境电商的客户：" 一些做跨境电商的人还是会来义乌小商品城进货，但同时我们也会流失一部分客户。" 陈爽表示，从前她只能坐在店里等客户上门，但现在她要转变思路，主动寻找新的客户。" 从去年 10 月份到现在，我们的销售额同比已经下滑 50% 了。" 女王鞋厂的创始人吴娟告诉记者，中东局势对她的生意造成了很大影响，" 红海局势导致海运费上涨、运力紧张，我们的货运不出去，有一些货物还飘在海上，无法准时到达。红海局势不稳定，船只可能一不小心被胡塞武装打掉，很多客户还在观望，不敢订货。"

义乌小商品城大多采取薄利多销策略，面对高昂的海运费和战争带来的风险，很多客户选择牺牲定金、放弃收货。" 我们好几十万的货都堆在仓库。" 吴娟说。如此一来，吴娟在面对中东客户时更加谨慎，" 以前中东客户找我们订货是欠账的，现在我们不敢欠账，这样客户可能就不下单了，导致订单量下滑 "。

吴娟的店里摆着许多色彩鲜艳、闪着钻石般光亮的女鞋。她说，很多非洲的客户对这种款式情有独钟。正说着，一位来自古巴的客人进店麻利地挑选了十几款鞋子，吴娟用流利的英语招呼她，把鞋子在地上铺开，在每一款鞋旁都标上价格。又一位非洲面孔的客人走入店门，他没说一句英文，但通过计算器的交流就已足够——他一边巡视货架，一边激动地敲击键盘计算价格，直到一不小心把手机甩飞在地。

尽管中东客户的生意更加难做，但在义乌国际商贸城内，随处可见来自非洲、拉丁美洲的商人。来自肯尼亚的采购商 Jane 对记者说，义乌的东西物美价廉，在初次来义乌小商品城之前，她从一个迪拜商人的手中采购厨房用具，2014 年她来义乌小商品城采购，竟在一家店里偶遇了曾经给她卖货的迪拜商人。她说，这十年来，除了疫情让她无法来到中国，她每年几乎都会在义乌商贸城待上两个月。

2023 年出入境政策调整后，义乌市外商出入境人数回归至疫情前七成水平。根据《义乌市国民经济和社会发展统计公报》，2019 年外商出入境约 53 万人次，2020 年至 2022 年分别下降至 51778 人次、34105 人次、28554 人次，2023 年回升至 36.7 万人次。

据义乌海关，2024 年 1 — 5 月，义乌对非洲、拉丁美洲和东盟的进出口额分别是 467.7 亿元、429.8 亿元和 278.6 亿元，分别增长 16.4%、34.1% 和 45.4%。对印度、沙特阿拉伯的进出口额分别是 135.7 亿元、64.8 亿元，分别增长 24.3%、22.7%。

竣熙箱包的货主要出口巴西、墨西哥。老板娘陈丽秀对记者称，经历了 2023 年上半年疫情放开后订单量的疯狂涌入，从去年下半年开始，她店铺的箱包生意明显下滑。" 去年一个月出 5 条、6 条（集装箱）柜子，今年最多 3、4 条，少了大约三分之一。" 陈丽秀分析，" 疫情后这两年的市场还没有回归到一个正常的状态，刚开放的半年生意爆满，天天被外贸公司催货，但到第二年这些货还没有消耗掉。"

从事五金厨具行业的沈秋，其商品主要出口拉美国家，以巴西、智利、哥伦比亚等国为主。他告诉记者，自从 2023 年底米莱当选阿根廷总统以来，阿根廷的货币政策发生极大变化，再加上清关难、汇款难等因素，阿根廷的客户都已流失。" 但中欧、南非的新客户又弥补了这些损失。" 沈秋说：" 都是中国人跑去这些地方，从我这里进货。"

沈秋的老家广东阳江以五金行业闻名。他告诉记者，今年大家普遍感觉外贸经济形势不太好，" 老家很多工厂一两个月没开工 "。需求的减少使商户又开始价格战的比拼，他表示，一方面，以拼多多为代表的电商加剧了价格战；另一方面，海运费上涨，客户为节约成本希望进一步降低价格，" 今年的利润降低了 3% — 5%"。沈秋说。

美国客户的减少，是义乌市场上商户的共同感受。" 这两年我见到的美国的客户少了，他们可能通过外贸公司来采购，或直接在跨境电商平台上下单。中美政治局势也是一个影响因素。" 陈爽说。

义乌小商品城 " 出海 "

2022 年疫情期间，为方便采购商线下采购，义乌中国小商品城在迪拜开业，这是义乌在海外的第一个分市场。在义乌小商品城开启 " 品牌出海 " 计划之后，今年 5 月，义乌小商品城的多位老板娘登上了纽约时代广场大屏，用英语介绍自己的箱包、玩具、饰品、袜子等各种商品。视频中，老板娘们原本说的是中文，AI（人工智能）技术将她们的语言自动生成为了英文。

一年来，大大小小的品牌出海讨论会持续不断，" 品牌出海 " 在义乌成了一个被不断提及的词汇。义乌小商品城还发起了 " 品牌出海俱乐部 "，目前已经有近一百个成员。

在一个本就以外贸出口为经济增长动力的城市提出 " 品牌出海 "，预示着何种转变？商户们觉察，与传统的外贸出口不同，" 品牌出海 " 一方面鼓励商户提升品牌意识，打造差异化、具有市场竞争力的品牌；另一方面组织商户抱团出海，参加展会或拓展新客户，同时打响 " 义乌中国小商品城 " 在全球的品牌知名度。

金叶子鞋垫老板娘盛亚芳是义乌 " 品牌出海俱乐部 " 的成员之一。去年至今，她跟随小商品城的考察团到访了越南、赴印尼参加展会，这个月她还要去墨西哥、智利、秘鲁和哥伦比亚等拉美国家考察、拜访客户，拓展新的客源。

" 我很早就出去考察了，但那时候没有现在这么频繁。以前可能一年出去一两次，现在基本上每个月都出去。" 盛亚芳说，" 今年生意确实不好做，老客户的订单量都有下降，所以我们要一边找老客户下降的原因、一边寻找新客户。"

盛亚芳表示：" 以前有些义乌的老板对送上门来的客人都不太珍惜的，坐在那里脚翘起来，客人下不下单无所谓的样子，但现在已经不能坐着守株待兔了。"

激烈竞争之下，一些义乌老板们已从 " 坐贾 " 转变为 " 行商 "，商户们到海外参展的积极性也高了许多。

在越南时，盛亚芳发现，中国鞋垫向越南出口最多，大部分为半成品出口在越南加工，再转出口至欧美，" 因为从越南转出口是免税的 "。盛亚芳说，越南工厂生产的鞋垫价格便宜，中国的鞋垫很难与之竞争，所以只能在产品设计和品牌方面提升竞争力。

随着劳动密集型产业向东南亚的转移，义乌小商品城面临日益激烈的海外竞争。多个商户表示，现在有些外商可能先去印度尼西亚、印度逛一圈，对比一下价格和产品，国外没有的产品才来中国采样，再拿去国外生产。

义乌中国小商品城海外投资发展有限公司副总经理方华对记者表示，义乌的 " 品牌出海 " 计划正是义乌小商品城在产业链转移、跨境电商平台崛起等挑战下作出的对策。

" 像拼多多旗下跨境电商平台 Temu 这两年在东南亚、美国发展得非常快，他们原本是做 toC（个人消费者）业务，接下来很可能涉及 toB（企业用户）业务，他们跳过义乌小商品城，直接从工厂给海外供货，这样未来我们可能就没生意做了。"

方华介绍，义乌小商品城目前有五种出海模式：设立海外分市场、海外仓、海外线上平台、海外展厅、海外展会。方华说，目前义乌市场的业务主要是订单模式，市场上看到的都是样品，大部分都没有现货，备货至少需要两、三个月的周期。

" 现在我们鼓励经营户直接把货备到海外去，这样海外客户如果要下小订单，就不需要花几个月等现货。如果要下大订单，也可以直接看到在海外展厅看到样品，不需要再来义乌市场找货了。" 方华对记者说。

（应采访者要求，文中陈爽、沈秋系化名）