经验、胆量、心态,缺一不可。
文|王文彤
编辑|马吉英
图片来源|视觉中国
六个月前,魏英(化名)第一次到俄罗斯首都莫斯科,考察俄罗斯汽车市场。
下午四点到达机场后,天已经黑透了。在零下二十七八度的严寒下,她和翻译直奔莫斯科最大的中国汽配城——莫斯科 - 天雅。与想象中繁华的都市景象不同,当天汽车城内人很少,而且并没有感受到热情。
" 他们看到我们有一点烦躁,马上就摆手说我有固定的合作伙伴,不需要你。" 她回忆道。
虽然是 00 后,但魏英已经是一家贸易公司的国际业务负责人,公司主营业务是汽车平行出口,新车在国内完成上牌、落户、上完保险后(期间不上路),再以二手车的名义出口到海外,也被称为 " 零公里二手车 "。这些新车有的是从主机厂买来,有的是来自新车经销商。
所谓的 " 平行 ",是指出口渠道与主机厂在目的地直接授权的经销渠道相 " 平行 "。
在海外市场上,类似中国汽车贸易商的开拓故事并不少见:有人倒卖爆款车型理想 L9、吉利星越 L,价钱直接翻倍;有人第一桶金赚几十万,一年流水近一个亿;有人交易周期拉得太长,国外买家资金出现问题,几千万的车款打了水漂 ……
俄罗斯伏尔加格勒一家汽车展厅,销售人员正在向顾客讲解车辆。
与一开始就瞄准俄罗斯市场的贸易商不同,魏英所在的公司先是在老挝和菲律宾市场试水,同时一直在关注俄罗斯市场的相关动向。
" 俄罗斯市场很卷,我们小公司不太好进入,但是它也很大,我们不想放弃。" 她说。
第一次在莫斯科的行程并不顺利。一个月后,她又去了俄罗斯在远东地区最大的城市海参崴。从哈尔滨起飞,仅一个多小时后,她就站在了海参崴的土地上。
她惊讶地发现,这里比莫斯科更繁华、物资更丰富、中国人也更多。与中国品牌随处可见的莫斯科相比,海参崴街头的中国品牌汽车还不太常见。坐在海参崴的餐厅里,翻看着标有中文的菜单,魏英觉得有把握了。
目前在俄罗斯境内设立官方渠道的只有少数车企。在做平行进口的生意人们看来,只要能抓住时间窗口,还有赚钱的机会。
01 从 0 到 1
从事汽车行业的贸易商绝大多数是深耕车市多年的 " 老炮 ",魏英这个 00 后女生显得有些 " 另类 "。2023 年 3 月,刚从英语专业毕业的魏英跟国内经营二手车业务的老板一起,在长沙开始做汽车平行出口生意。刚开始,父母强烈反对,怕她被骗。现在她的保底年薪在长沙的同龄人中处于较高水平,公司也分成国内支持团队和四个海外门店两部分,加起来有 50 人左右,位于柬埔寨金边的第五家门店也将在 8 月份开业。
公司之所以能活下来,主要原因是找到了一条汽车平行出口的差异化道路,即开辟不同的市场。
公司选定的第一个市场是老挝的高端电动车市场。
2023 年 4 月初,公司老板去老挝首都万象考察合作伙伴(经销商)的情况,考察的内容,除了合作伙伴的经济实力,还有社交媒体平台经营情况和人脉关系网。
一个星期之后,老挝的合作伙伴来到长沙,为第一笔生意选车。看到宝马 i7 时,他眼前一亮。
" 他看到这台车就很激动,说老挝当地还没有这台车,一定要买下。当时这台车在国内的采购价要 120 万元左右,我们也想借这台车打开当地富人市场。" 魏英说。
第一笔生意就这样谈成了,6 台车从长沙启程,远赴老挝。魏英粗略估算,这一趟下来每辆车的运输成本不到 1 万元。
第一笔单子的利润率在 20%~30% 之间,这更坚定了公司加码老挝市场的信心。很快,公司在老挝租下了 600 平方米的展厅。
魏英回忆道,早期卖得最好的车型是大众 ID. 系列,除去中间各个环节的成本,单车利润在 4 万 ~5 万元左右。
不过,到 2023 年年底时,越来越多的中国同行涌入了老挝市场,大量铺货、打价格战,加上关税的不断变化,利润也在不断降低。同样的大众 ID. 系列,单车利润下降到 1 万 ~2 万元。
" 去年大众 ID. 的产品已经被市场玩坏了,今年我们重新选择了阿维塔 11 测试市场。今年 6 月之前,利润还非常可观,但是慢慢地市场也反应过来了,利润也在一点点下滑。" 魏英说。
在俄罗斯市场,魏英也希望能找到不同的切入口。
公司决定借助之前在国内二手车行业的积累,在俄罗斯做 3~5 年车龄的二手车出口,以油车二手车为主。
现在,公司出口俄罗斯的线路是从长沙出发,经绥芬河口岸出境,在俄罗斯的乌苏里斯克口岸入境,再运送到海参崴的门店。整个过程一共需要七到十天,都采用陆路运输,一台车的运输成本大约是 5000~6000 元。
利润方面,公司的客户以 C 端客户为主,一台十几万元的车可以获得 3 万元左右的利润。B 端客户的利润稍少一些,不过这类订单只需要将车送到口岸,流程更短,手续也更加简单一些。
"我们在俄罗斯的最终目标还是发展新能源汽车。不过由于天气、新能源汽车后续的维修等原因,现在时机还不成熟。" 魏英说。
02 经验与胆量的生意
11 年前,汽车记者李阳(化名)开始关注汽车金融领域,离开媒体行业做二级经销商,之后投资 4S 店。投资越来越大,李阳的利润却越来越低。2023 年 5 月,在跟朋友交谈之后,李阳决定孤注一掷。他关掉了在重庆经营的两家亏损的 4S 店,用开店积累的 100 万元作为本金,开始做汽车平行出口的生意。
据他测算,同样的资金体量下,这个生意可以给他带来 10% 的毛利,除了人工等中间成本,到手的毛利也在 5% 以上。当时的他认为,自己发现了一个富矿。
后来他发现,这一行是 " 十人九死 "。" 跟我同一时间入行的商家,十有八九在半年时间倒闭了,只有我坚持了下来。" 他说。
某集装箱码头,大量新能源汽车准备出海。
在他看来,做平行出口的生意,需要经验与胆量,汽车和外贸知识也缺一不可,还需要对每个目标市场的政策、标准烂熟于心。贸易商的经验丰富程度,通常决定了生意能做多大。一个贸易商手中至少上百万资金、十几台车。车在路上、尾款没结的每一刻,都像在等待另一只靴子落地。
在价格环节,也不能抱有侥幸心理。
5 月,李阳仅仅提高了 1% 的车价,销量立刻从正常情况下的每月上百台锐减至二十多台。" 价格方面失去了优势,你就连跟别人竞争的资格都没有了。" 他说。
汽车平行出口赛道至少有五类人参与其中:国外买家(有经销商也有个人买家,以经销商买家为主)、国内贸易商(拥有资质的出口试点企业或没有资质、与试点企业合作的贸易商)、国内供货商(主机厂或汽车经销商)、国内和国际物流方、维修厂。李阳的公司就属于国内贸易商之一。
国外买家根据自身需求,跟国内贸易商联系、签订合同,由国内贸易商采购汽车、办理手续、完成清关,从出关地交付国际物流发送到买家手中。
以俄罗斯线路为例,国内贸易商多分布在成都、西安、天津等城市,车辆从这些地方被送往新疆霍尔果斯口岸,之后经由吉尔吉斯斯坦首都比什凯克发往俄罗斯境内城市。因与俄罗斯签有关税协议,经由比什凯克发往俄罗斯可享受更低关税。
霍尔果斯口岸是每个汽车贸易商都不陌生的地点。这里是中国最大的汽车出口陆路口岸,据霍尔果斯口岸管理局消息,上半年,霍尔果斯口岸出口商品车突破 7.5 万辆,同比增长 77.6%。
要在平行出口这条赛道上生存下来,获客能力和业务布局也至关重要。
在长期从事汽车平行出口的冯辉(化名)看来," 谁能找到客户,谁就能自己当老板。"
2015 年,他开始从事汽车平行进口生意,2019 年时,国家开始开放汽车出口,此时出口的是有 3~5 年车龄的二手车,拥有出口资质的试点企业也仅有 46 家。
但当时,他认为国内的二手车性价比不高,也没有形成标准化体系,出口难度较大。他选择先观望市场,同时不断积累客户资源和人脉。
到 2022 年时,市场中的玩家越来越多。截至 2022 年 12 月 6 日,国家公布了第三批二手车试点企业名单,拥有资质的试点企业数量达到 471 家,交易的主力也变成了以二手车名义出口的新车。
市场大热,没有出口资质的企业也跃跃欲试,通过各种办法与试点企业合作。
冯辉的公司就是其中之一。2023 年年初,他的公司以汽车出口服务为切口,帮助试点企业采购、上牌、办理手续等,杀入了这个赛道。
多位此前从事国内二手车贸易或汽车平行进口的贸易商表示,政策变化加上国内传统二手车利润的大幅下滑,是他们转行的重要原因。
赵谦(化名)在加入现在这家公司之前,是国内新能源汽车经销商。
2023 年 9 月,他去沙特、俄罗斯市场考察,看到国外对中国汽车品牌的认可度和巨大的价差,决定关掉国内的新能源汽车展厅,投身汽车出口行业,加入现在这家公司——这家公司现在是江苏省民营企业中汽车出口销量的前列,在 2023 年 3 月拿到了企业出口资质。
03 下一个战场
随着俄罗斯陆续出台相关政策,对汽车进口多有限制,更大的挑战出现了。
据俄罗斯滨海媒体网报道,2023 年 10 月 1 日起,对于友好国家,在俄罗斯设立官方渠道的品牌车辆,在出口至俄罗斯前必须先取得厂家授权,另外,所有车辆必须获得 OTTC 认证(俄罗斯车辆型式认证)后才可出口到俄罗斯当地。
冯辉回忆道,去年 10 月,西安的平行出口数量迎来最高点,保守估计一天有 500 辆汽车发出。之后,出口数量急剧下降,在今年 6 月底,一天连 50 辆都难以保证。
2024 年 2 月,俄罗斯又颁布了 152 号法令,要求通过欧亚经济联盟国家(俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯、吉尔吉斯斯坦和亚美尼亚)转关进入俄罗斯的汽车补缴节省的关税。
这条法令从 4 月 1 日起开始实施。从 2 月到 4 月,贸易商们经历了一段 " 最后的疯狂 ",低价甩卖囤积在比什凯克港口的汽车。
周丰(化名)在十年前进入汽车进口行业,2021 年转向平行出口。据他判断,低价清关漏洞被堵上是迟早的事。
据他观察,两个月间,绝大多数商家不计成本地清库存,尽可能减轻亏损。他的公司也以略高出成本价 2000 元的价格清掉了 200 台左右的车。他估计,经过这次政策变动,近期中国汽车在俄罗斯的出口量比巅峰时期下降了一半左右。
除了俄罗斯的政策变化,行业参与的门槛也在降低。2024 年 3 月以前,只有试点企业有资格开展汽车出口业务。3 月 1 日,国家全面放开二手车出口资质," 试点时代 " 结束。这也意味着,平行出口行业的竞争会更加激烈。利润从哪来,还是不是一门好生意?这是刘宇(化名)的抖音视频评论区里讨论最多的问题。
" 中国的平行出口生意才刚开始,要找准自己的市场定位。把大家教会之后,将来咱们都是合作伙伴。" 视频里的刘宇说。
刘宇的抖音账号有 56 万粉丝,大背头、黑色 POLO 衫、金色腕表是他视频中经常出现的标配。他的置顶视频中标明,只要 99 元 30 节课就可以全面了解中亚俄市场。他还在腾讯会议进行一对一付费咨询,980 元 " 手把手教一个人怎么做汽车平行出口 "。
贸易商们看来,现阶段的平行出口是为主机厂在海外的布局投石问路,既能为汽车品牌打出口碑,又能帮主机厂降低试错成本,让后续主机厂抢占市场更加有的放矢,也能让真正的二手车出口发展起来。
" 有了新车的好口碑,二手车的品牌才能打响。" 冯辉说。
一个普遍共识是,贸易商们的下一个战场是真正的二手车出口。俄罗斯和中亚的市场饱和了,还可以去中东、非洲、东南亚。
" 随着中国新能源汽车崛起,全球的新能源汽车都在不断革燃油车的命,这个过程应该还很长。我相信总有机会。" 赵谦说。
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