这年头，谁还在全款买车？

销售疯狂让我贷款买车

" 不要再说了，我只想全款买。" 家住广东的孙慧没想到，自己手握满当当 " 钱袋子 " 来到宝马 4S 店，竟在签合同前一刻，被销售按住了手。

7 月初，孙慧终于选好要换什么车了。那是一辆 2024 款宝马 i5 尊享型，官方指导价为 46.59 万元。她算了下，若以全款购车，裸车价格为 37 万元，加上购置税、保险和上牌服务费，总落地价在 39 万元左右。

因为赶上了宝马第一轮涨价，她不想再等了，卡上备好现金，匆忙赶去 4S 店。但销售人员却不着急签单，一直极力向她推荐分期购车。

" 走分期的话，裸车价能砍到 32.6 万元。贷款 26 万，年利率是 5%。总共贷 5 年，通过满一年提前还款的方式结清，这样一年的利息就是 1.3 万元，另外还有 4100 元的违约金。都加在一起的话就是实际裸车价，大概 34.3 万，比全款便宜了 2.7 万元左右。" 孙慧说，这是销售给她算的帐。

本来在这次买车前，她特意征询了身边不少朋友的意见，都说全款是最稳妥的方式。而且也有网友留言称 " 能全款就别分期，利息看着不高，但附加的各种杂费最坑人 "。

一边是诱惑力十足的价格，一边是朋友的劝告，孙慧有些心烦意乱，她不想贪小便宜吃大亏。听着销售人员掰开揉碎地给她介绍分期购车的种种好处，她有些想不通，明明全款能更快地让经销商回笼资金，怎么他们就是明里暗里疯狂推荐贷款买车呢？难到现在全款买车才是 " 冤大头 "？

一位来自北京的车主也跟每人 Auto 吐槽过，前段时间她入手了一辆奥迪 A6，当时预算充足，不想背上贷款，但她和销售沟通中感觉到，" 如果不贷款买车，（销售）恨不得这车都不卖你了。"

最后，她和孙慧一样，都被销售说服了。

谈及 " 变心 " 的原因，除了因为销售把分期购车合同的每个条款仔细讲解，更重要的是，他们抓住了消费者的基本心理：有便宜为啥不用。

" 购车是和 4S 店签的，贷款是和银行签的。当中涉及金额的各项细节，比如提前还款有没有违约金，在合同里都有体现，也并没有网上说的那些杂费。而且因为车价更低了，还省去了 2000 元左右购置税的钱。" 孙慧说。

不过，每人 Auto 注意到，这两个被销售员疯狂 " 安利 " 分期购车的车主，看的都是宝马、奥迪这样的豪华品牌。那么其他品牌，甚至是没有经销商参与的一些直营品牌，他们的销售也偏爱推荐分期购车吗？

每人 Auto 观察了多款上市已久的主流车型。目前在终端市场，同样都是选择分期满一年结清的方式购车，10 万元级的大众速腾，按照贷款额度的不同，含利息的总价大约比全款便宜 7000 元左右。20 万元级的奥迪 A4L，贷款总价约比全款便宜 1 万 ~1.5 万元左右。而 30 万元级的沃尔沃 XC60，贷款总价比全款大概能便宜 2 万 ~2.5 万元。

不过，对于一些热门车和进口车来说，分期与全款的价格差距并不明显。

比如，40 万元级的国产奔驰 E 级，和 60 万元级的国产宝马 X5，含利息的分期总价比全款价格大概只低 1.5 万元左右。一位在近日购买了进口奥迪 A6 allroad 的车主表示，分期总价比全款 " 只便宜了大约 1 万元 "。

而眼下市场关注度最高的车型——比亚迪秦 L，无论全款还是分期，目前都没有优惠。厂家推出了 2 年免息的分期政策，要收 3000 元手续费。

不只是主要依靠经销商模式的传统车企，采用直营模式的新势力们，也都在分期政策上大做文章。

比如，特斯拉推出的 " 五年 0 息 "，小鹏汽车的 "0 首付 + 两年 0 息 "，蔚来的 " 两年免息 "，以及阿维塔的 " 一年免息 " 等等政策，都不收取任何费用。

与经销商模式下的分期购车不同的是，新势力虽然优惠力度不算大，但基本保持着稳定的价格体系——要么没有优惠，要么采取统一优惠力度。

分期为何被偏爱？

据每人 Auto 观察，当前 " 长贷短还 " 的分期购车方式逐渐成为主流。

站在消费者的角度，他们最终倒向分期购车，还是钱闹的。既然贷款划算，干嘛还要选全款呢。

一位刚刚入手了坦克 300 的北京车主，选择了分期贷款 5 年，满一年提前还款的方式购车，算上利息最终比全款购买便宜了 8000 元左右。" 之前我朋友还不信，觉得分期肯定要花更多的钱，这下算是让他开了眼了。其实银行也是赌你还不上，只要能按时结清一定是划算的。"

坦克 300。图 / 坦克官方微博

而站在经销商和厂家的角度，除了因为当前汽车不好卖，分期购车可以带动促销，吸引更多的人买车外，它还能带来许多好处。

一方面对 4S 店来说，尽管全款购车可以更快回笼资金，但分期购车能将自己的利益最大化。

据行业人士介绍，走分期一年或两年提前还款这种方式，消费者和经销商薅的都是银行的羊毛。等于是 4S 店完成分期任务，拿银行的返点，再把这部分返利给消费者优惠到车价上，一线销售也能多拿点提成。

长期在豪华品牌从事销售工作的张琮告诉每人 Auto，现在办理分期，大部分都是消费者和厂家合作的银行签，钱按期还给银行。" 银行批完贷款后是消费者交钱给 4S 店，这样等于 4S 店也能很快的拿到车款。银行的返利会晚一些，但是只要完成任务，对于店里来说总收入是增加的。"

如此一来，销售们自然就不愿意让消费者全款买车了。

据一些销售人员透露，他们每个月的 KPI，除了考核卖出去多少车，也要考核客户通过分期买车的数量，但每个月的比例并不固定。" 因为整个 4S 店要看完成厂家和合作银行目标的情况，以及自身的盈利水平，对销售任务进行动态调整。少的时候，考核的分期比例大概在 30%-50%，多的时候能到 70% 甚至更高，店里肯定是希望分期购车的数量越多越好。"

另一方面，在价格战如火如荼的当下，对厂家来说，分期购车也能有效避免经销商大幅降价。

比如保时捷，今年 6 月推出了 0 首付 0 息的限时政策。凡是分期购车的消费者，其应付给银行的利息，均由保时捷厂家来补贴。

" 其实厂家去交这个钱，变相也在控制我们经销商不允许出现大幅度的降价，以增多厂家的补贴总额。" 在保时捷中国区的经销商看来，厂家是在通过这些金融衍生产品，稳住车价。

既然分期购车，对各方都是好处多多，那为何一些消费者依然抵触？

"4S 店的盈利模式发生了根本的变化，十年前汽车消费市场繁荣的时候，肯定是全款最值，那个时候贷款赚的是纯纯的利息钱和手续费。" 张琮说，转折点出现在 2019 年。

当年轰动一时的奔驰女车主维权事件，让车圈一系列乱收费的现象被彻底曝光。" 后来就管得严了，各家的项目和费用变得非常透明。" 张琮说。

彼时，因新车发动机漏油，西安一位奔驰女车主在与当地一家奔驰 4S 店多次协商未果后，爬上车辆引擎盖哭诉，引起社会广泛关注。

当事车主称，自己本来有能力全款购车，但 4S 店销售人员劝其使用奔驰金融业务进行贷款购车，她在不知情的情况下，被收取了 1.52 万元 " 金融服务费 "，对方还要求她把这笔钱转至一个私人账户，并且没有开发票。

事件发酵之后，当地监管部门对涉事 4S 店进行了 100 万元的处罚。梅赛德斯 - 奔驰汽车金融有限公司也因 " 对外包活动管理存在严重不足 "，被北京银保监局罚款 80 万元。

很快，关于垫资服务费、出库费、PDI 检测费（指一项售前检测）、公证费、续保费，以及捆绑销售装饰等众多车圈的收费 " 套路 "，被逐一曝光。

" 正是因为过去分期购车出现的问题太多，让有些消费者直到现在对分期依然有不小的抵触情绪。" 张琮就遇见过好几个要求必须全款购车的客户，" 怎么解释都不行。"

银行真是 " 大冤种 "？

围绕分期购车，外界谈论最多的是消费者、经销商和汽车厂家，但在整个交易链条上，还有一个关键角色，那就是银行。

如果消费者和经销商都认为能从银行身上薅羊毛，那银行又为什么要跟车企合作？他们到底在赚什么钱？难不成是来做慈善吗？

何文是江浙沪地区一家银行的职员，他的工作主要是和各个汽车 4S 店对接业务，谙熟目前市面上，车企和经销商 / 厂家的多种贷款合作方式。

" 像传统豪华品牌车企的贷款一般都是 5 年期，年利率 4.8% 或 5%，算是高的了。高息高返，4S 店才能赚到钱，赚到钱才能给消费者更大的优惠。" 何文说，" 如果确定有全款能力，可以提前一年或两年结清的话，现在市面上绝大多数的银行贷款，看好具体条款都没什么问题，放心选。"

对于如果消费者都选择 " 长贷短还 "，银行会不会成为 " 冤大头 " 的疑问，何文坦言，银行不傻。或许有一些消费者薅到了羊毛，但仔细算 " 总账 "，银行在提供汽车贷款服务上绝对是赚钱的。

" 不少消费者买车时，计划好了提前结清，但计划赶不上变化，后来可能因为各种原因耽误了，只能无奈选择原定的 5 年期，这种情况并不少见。" 何文表示，这样一来，这位消费者的买车总价绝对会高于当初的全款价格。

" 所以银行遇到过太多这样的案例，其实赚了非常多。" 虽然自己是靠贷款量算 KPI 的，但何文也建议消费者，如果买新势力品牌能全款就全款，传统车企或者燃油车才有必要分期，" 因为（贷款）确实比全款便宜。"

目前，不少新能源车都推出了两年免息贷款的政策，何文也解释了这其中暗藏的玄机。

" 一年或两年结清确实很划算，但要防备的是，两年期满时如果还不上，后面三年的利率绝对会大涨，甚至上涨到 10% 左右。" 另外，在第 25 期账单出来之后，还需要付一个月的利息才能算结清。" 还是那句话，别贪便宜，量力而行。"

他给每人 Auto 举了问界的例子，因为问界是直营模式，也是当前市场十分有话题的品牌，现在基本是没有免息政策的。按车型不同，官方分期年费率是 1.99% 和 2.99%，基本和存款利率持平，算是低的。

"（问界）不是高息高返，基本是不可能做两年免息的。能做两年免息的，基本是通过金融机构和银行签约，我建议大家老老实实走官方。" 何文说。

目前，中国汽车市场竞争激烈，已经让很多新势力车企在直接降价外，还加入到了 "0 首付 "、"0 利息 " 的金融战中。

比如特斯拉推出的 60 期免息金融方案，和苹果的 24 期免息极为相似，这在相当程度上可以促进销量增长，并且稳定的价格还有利于品牌价值的培养。

特斯拉购车免息方案。图 / 特斯拉官方微博

而传统车企的经销商模式，在业内人士看来，几乎难以同时做到 " 降价 " 和 "0 利息 "。虽然能以分期的方式拉低价格，保持竞争力，但经销商的劣势就是终端价格非常乱，为了完成各种任务，车价可以降得很低，同一款车在不同门店的差价也非常大，对品牌价值的树立反而不利。

如何既通过分期购车赚钱，还能平衡价格和品牌价值，对于汽车厂家和经销商来说，都是很大的考验。

反观银行通过与汽车厂家合作贷款，既能完成自己的贷款业务计划，还能逐步吃下汽车消费贷这块新业务，因此未来或能给厂家和消费者提供更多的优惠政策。

对于消费者来说，无论是 0 息、低息还是厂家贴息，除了仔细看好条款细节，更重要的是结合自身实际情况理性购车。

本文来自微信公众号" 每人 Auto"，作者：黄硕，编辑：田晏林，36 氪经授权发布。