销售疯狂让我贷款买车
" 不要再说了,我只想全款买。" 家住广东的孙慧没想到,自己手握满当当 " 钱袋子 " 来到宝马 4S 店,竟在签合同前一刻,被销售按住了手。
7 月初,孙慧终于选好要换什么车了。那是一辆 2024 款宝马 i5 尊享型,官方指导价为 46.59 万元。她算了下,若以全款购车,裸车价格为 37 万元,加上购置税、保险和上牌服务费,总落地价在 39 万元左右。
因为赶上了宝马第一轮涨价,她不想再等了,卡上备好现金,匆忙赶去 4S 店。但销售人员却不着急签单,一直极力向她推荐分期购车。
" 走分期的话,裸车价能砍到 32.6 万元。贷款 26 万,年利率是 5%。总共贷 5 年,通过满一年提前还款的方式结清,这样一年的利息就是 1.3 万元,另外还有 4100 元的违约金。都加在一起的话就是实际裸车价,大概 34.3 万,比全款便宜了 2.7 万元左右。" 孙慧说,这是销售给她算的帐。
本来在这次买车前,她特意征询了身边不少朋友的意见,都说全款是最稳妥的方式。而且也有网友留言称 " 能全款就别分期,利息看着不高,但附加的各种杂费最坑人 "。
一边是诱惑力十足的价格,一边是朋友的劝告,孙慧有些心烦意乱,她不想贪小便宜吃大亏。听着销售人员掰开揉碎地给她介绍分期购车的种种好处,她有些想不通,明明全款能更快地让经销商回笼资金,怎么他们就是明里暗里疯狂推荐贷款买车呢?难到现在全款买车才是 " 冤大头 "?
一位来自北京的车主也跟每人 Auto 吐槽过,前段时间她入手了一辆奥迪 A6,当时预算充足,不想背上贷款,但她和销售沟通中感觉到," 如果不贷款买车,(销售)恨不得这车都不卖你了。"
最后,她和孙慧一样,都被销售说服了。
谈及 " 变心 " 的原因,除了因为销售把分期购车合同的每个条款仔细讲解,更重要的是,他们抓住了消费者的基本心理:有便宜为啥不用。
" 购车是和 4S 店签的,贷款是和银行签的。当中涉及金额的各项细节,比如提前还款有没有违约金,在合同里都有体现,也并没有网上说的那些杂费。而且因为车价更低了,还省去了 2000 元左右购置税的钱。" 孙慧说。
不过,每人 Auto 注意到,这两个被销售员疯狂 " 安利 " 分期购车的车主,看的都是宝马、奥迪这样的豪华品牌。那么其他品牌,甚至是没有经销商参与的一些直营品牌,他们的销售也偏爱推荐分期购车吗?
每人 Auto 观察了多款上市已久的主流车型。目前在终端市场,同样都是选择分期满一年结清的方式购车,10 万元级的大众速腾,按照贷款额度的不同,含利息的总价大约比全款便宜 7000 元左右。20 万元级的奥迪 A4L,贷款总价约比全款便宜 1 万 ~1.5 万元左右。而 30 万元级的沃尔沃 XC60,贷款总价比全款大概能便宜 2 万 ~2.5 万元。
不过,对于一些热门车和进口车来说,分期与全款的价格差距并不明显。
比如,40 万元级的国产奔驰 E 级,和 60 万元级的国产宝马 X5,含利息的分期总价比全款价格大概只低 1.5 万元左右。一位在近日购买了进口奥迪 A6 allroad 的车主表示,分期总价比全款 " 只便宜了大约 1 万元 "。
而眼下市场关注度最高的车型——比亚迪秦 L,无论全款还是分期,目前都没有优惠。厂家推出了 2 年免息的分期政策,要收 3000 元手续费。
不只是主要依靠经销商模式的传统车企,采用直营模式的新势力们,也都在分期政策上大做文章。
比如,特斯拉推出的 " 五年 0 息 ",小鹏汽车的 "0 首付 + 两年 0 息 ",蔚来的 " 两年免息 ",以及阿维塔的 " 一年免息 " 等等政策,都不收取任何费用。
与经销商模式下的分期购车不同的是,新势力虽然优惠力度不算大,但基本保持着稳定的价格体系——要么没有优惠,要么采取统一优惠力度。
分期为何被偏爱?
据每人 Auto 观察,当前 " 长贷短还 " 的分期购车方式逐渐成为主流。
站在消费者的角度,他们最终倒向分期购车,还是钱闹的。既然贷款划算,干嘛还要选全款呢。
一位刚刚入手了坦克 300 的北京车主,选择了分期贷款 5 年,满一年提前还款的方式购车,算上利息最终比全款购买便宜了 8000 元左右。" 之前我朋友还不信,觉得分期肯定要花更多的钱,这下算是让他开了眼了。其实银行也是赌你还不上,只要能按时结清一定是划算的。"
坦克 300。图 / 坦克官方微博
而站在经销商和厂家的角度,除了因为当前汽车不好卖,分期购车可以带动促销,吸引更多的人买车外,它还能带来许多好处。
一方面对 4S 店来说,尽管全款购车可以更快回笼资金,但分期购车能将自己的利益最大化。
据行业人士介绍,走分期一年或两年提前还款这种方式,消费者和经销商薅的都是银行的羊毛。等于是 4S 店完成分期任务,拿银行的返点,再把这部分返利给消费者优惠到车价上,一线销售也能多拿点提成。
长期在豪华品牌从事销售工作的张琮告诉每人 Auto,现在办理分期,大部分都是消费者和厂家合作的银行签,钱按期还给银行。" 银行批完贷款后是消费者交钱给 4S 店,这样等于 4S 店也能很快的拿到车款。银行的返利会晚一些,但是只要完成任务,对于店里来说总收入是增加的。"
如此一来,销售们自然就不愿意让消费者全款买车了。
据一些销售人员透露,他们每个月的 KPI,除了考核卖出去多少车,也要考核客户通过分期买车的数量,但每个月的比例并不固定。" 因为整个 4S 店要看完成厂家和合作银行目标的情况,以及自身的盈利水平,对销售任务进行动态调整。少的时候,考核的分期比例大概在 30%-50%,多的时候能到 70% 甚至更高,店里肯定是希望分期购车的数量越多越好。"
另一方面,在价格战如火如荼的当下,对厂家来说,分期购车也能有效避免经销商大幅降价。
比如保时捷,今年 6 月推出了 0 首付 0 息的限时政策。凡是分期购车的消费者,其应付给银行的利息,均由保时捷厂家来补贴。
" 其实厂家去交这个钱,变相也在控制我们经销商不允许出现大幅度的降价,以增多厂家的补贴总额。" 在保时捷中国区的经销商看来,厂家是在通过这些金融衍生产品,稳住车价。
既然分期购车,对各方都是好处多多,那为何一些消费者依然抵触?
"4S 店的盈利模式发生了根本的变化,十年前汽车消费市场繁荣的时候,肯定是全款最值,那个时候贷款赚的是纯纯的利息钱和手续费。" 张琮说,转折点出现在 2019 年。
当年轰动一时的奔驰女车主维权事件,让车圈一系列乱收费的现象被彻底曝光。" 后来就管得严了,各家的项目和费用变得非常透明。" 张琮说。
彼时,因新车发动机漏油,西安一位奔驰女车主在与当地一家奔驰 4S 店多次协商未果后,爬上车辆引擎盖哭诉,引起社会广泛关注。
当事车主称,自己本来有能力全款购车,但 4S 店销售人员劝其使用奔驰金融业务进行贷款购车,她在不知情的情况下,被收取了 1.52 万元 " 金融服务费 ",对方还要求她把这笔钱转至一个私人账户,并且没有开发票。
事件发酵之后,当地监管部门对涉事 4S 店进行了 100 万元的处罚。梅赛德斯 - 奔驰汽车金融有限公司也因 " 对外包活动管理存在严重不足 ",被北京银保监局罚款 80 万元。
很快,关于垫资服务费、出库费、PDI 检测费(指一项售前检测)、公证费、续保费,以及捆绑销售装饰等众多车圈的收费 " 套路 ",被逐一曝光。
" 正是因为过去分期购车出现的问题太多,让有些消费者直到现在对分期依然有不小的抵触情绪。" 张琮就遇见过好几个要求必须全款购车的客户," 怎么解释都不行。"
银行真是 " 大冤种 "?
围绕分期购车,外界谈论最多的是消费者、经销商和汽车厂家,但在整个交易链条上,还有一个关键角色,那就是银行。
如果消费者和经销商都认为能从银行身上薅羊毛,那银行又为什么要跟车企合作?他们到底在赚什么钱?难不成是来做慈善吗?
何文是江浙沪地区一家银行的职员,他的工作主要是和各个汽车 4S 店对接业务,谙熟目前市面上,车企和经销商 / 厂家的多种贷款合作方式。
" 像传统豪华品牌车企的贷款一般都是 5 年期,年利率 4.8% 或 5%,算是高的了。高息高返,4S 店才能赚到钱,赚到钱才能给消费者更大的优惠。" 何文说," 如果确定有全款能力,可以提前一年或两年结清的话,现在市面上绝大多数的银行贷款,看好具体条款都没什么问题,放心选。"
对于如果消费者都选择 " 长贷短还 ",银行会不会成为 " 冤大头 " 的疑问,何文坦言,银行不傻。或许有一些消费者薅到了羊毛,但仔细算 " 总账 ",银行在提供汽车贷款服务上绝对是赚钱的。
" 不少消费者买车时,计划好了提前结清,但计划赶不上变化,后来可能因为各种原因耽误了,只能无奈选择原定的 5 年期,这种情况并不少见。" 何文表示,这样一来,这位消费者的买车总价绝对会高于当初的全款价格。
" 所以银行遇到过太多这样的案例,其实赚了非常多。" 虽然自己是靠贷款量算 KPI 的,但何文也建议消费者,如果买新势力品牌能全款就全款,传统车企或者燃油车才有必要分期," 因为(贷款)确实比全款便宜。"
目前,不少新能源车都推出了两年免息贷款的政策,何文也解释了这其中暗藏的玄机。
" 一年或两年结清确实很划算,但要防备的是,两年期满时如果还不上,后面三年的利率绝对会大涨,甚至上涨到 10% 左右。" 另外,在第 25 期账单出来之后,还需要付一个月的利息才能算结清。" 还是那句话,别贪便宜,量力而行。"
他给每人 Auto 举了问界的例子,因为问界是直营模式,也是当前市场十分有话题的品牌,现在基本是没有免息政策的。按车型不同,官方分期年费率是 1.99% 和 2.99%,基本和存款利率持平,算是低的。
"(问界)不是高息高返,基本是不可能做两年免息的。能做两年免息的,基本是通过金融机构和银行签约,我建议大家老老实实走官方。" 何文说。
目前,中国汽车市场竞争激烈,已经让很多新势力车企在直接降价外,还加入到了 "0 首付 "、"0 利息 " 的金融战中。
比如特斯拉推出的 60 期免息金融方案,和苹果的 24 期免息极为相似,这在相当程度上可以促进销量增长,并且稳定的价格还有利于品牌价值的培养。
特斯拉购车免息方案。图 / 特斯拉官方微博
而传统车企的经销商模式,在业内人士看来,几乎难以同时做到 " 降价 " 和 "0 利息 "。虽然能以分期的方式拉低价格,保持竞争力,但经销商的劣势就是终端价格非常乱,为了完成各种任务,车价可以降得很低,同一款车在不同门店的差价也非常大,对品牌价值的树立反而不利。
如何既通过分期购车赚钱,还能平衡价格和品牌价值,对于汽车厂家和经销商来说,都是很大的考验。
反观银行通过与汽车厂家合作贷款,既能完成自己的贷款业务计划,还能逐步吃下汽车消费贷这块新业务,因此未来或能给厂家和消费者提供更多的优惠政策。
对于消费者来说,无论是 0 息、低息还是厂家贴息,除了仔细看好条款细节,更重要的是结合自身实际情况理性购车。
本文来自微信公众号" 每人 Auto",作者:黄硕,编辑:田晏林,36 氪经授权发布。
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