真！交易的艺术

真诚是最好的套路

美国总统特朗普在1987年写过一本书叫做《交易的艺术》，在书里这位后来两次担任美国总统的商人比较详细的讲述了自己认为的交易的艺术。为了节约时间我把这本书的电子版（别问我怎么弄到的）丢给了AI让帮我总结一下，AI总结了以下四个要点：

第一：开一个离谱的高价

第二：展示自己的替代方案

第三：做出疯狂举动，打乱对方节奏

第四：不停宣传自己

说实话，特朗普还真是一个言行一致的人，在这次向全球征税的“贸易战”中，特朗普反复的多次的应用了自己的这些“交易的艺术”，并且也的确在某些国家、某些场合得到了自己想要的全部或者一部分结果。

仔细分析一下这四个要点，实际上跟渣男PUA小姑娘的路数基本上是差不多的，仔细一一对应一下就知道：

开一个离谱的高价的目标是利用心理学上的锚定效应抬高对方的心理预期，用网友的话这叫做“虚空造牌”，这样当自己稍有退让的时候对方就会觉得自己似乎占了便宜一样赶着成交。

我们现实里面经常见的场景就是把平常卖300块的商品在促销期间原价先提到1000，然后再打5折。虽然最后买家用500块，多花了200块买到了一模一样的东西，但是让买家觉得在这个交易里面自己似乎占了便宜一样。

展示自己最佳替代方案的目标是让对方觉得自己对这笔交易无所谓：有你也可以，没你也可以，能不能成交都无所谓，这样对自己有所求的人就会觉得不抓住机会对方可能会放弃这笔交易，而以一个高价促成这笔交易。

我们在现实里经常见到的就是渣男会反复的PUA自己的女友：我可是有很多姑娘追的，前天王姨还给我介绍了一个美女，你不同意我XXX那我可就去找XXX了啊。

做出疯狂举动，打乱对方交易节奏，手段一般是在谈判的过程中突发奇想的突然提出一笔原本在交易框架之外的东西，从而扰乱对方正常的损益判断，其目的是控制交易的节奏，让对方的思维始终按照自己的思路走，将一部分精力和重心放在原本谈判目标之外的新增环节上，而在原有的交易框架中做出让步。

比如特朗普在今天凌晨宣布的对授权国家暂免征收关税90天，说收就收说免就免，治大国如翻烙饼，看似疯狂不可理喻，也许正是做出疯狂举动的一种交易谈判策略。

不停的宣传自己。这个其实就更好理解了，无非就是通过社交媒体等抬高自己的身价，多上镜，多刷存在感，让别人觉得自己在这方面更有经验、更像一个专家，从而得到更多的支持，以便在交易中获得更好的价格。

按照AI的书摘我大概就能总结出来这么多，对应到这次关税战事件来就能发现特朗普基本上是按照自己的成熟方式在谈的：

上来就对包括盟友、包括只有企鹅在内岛屿等全球所有国家和地区征税，一方面先是抬高交易底价，同时也是先把水搅浑，让每一个参与其中的对手都摸不清楚其真实目的。在这个过程中，不停利用媒体一会儿说这个国家来跟我谈了，那个地区跪了，一方面是展示自己的替代方案：你不同意我的方案我就跟别人去做生意了；另一方面也是不停宣传自己，争取美国国内选民持续支持的一种手段。

写的这么明白的交易手段，都有国家和地区要上钩，只能说某种意义上不愧书名：《交易的艺术》，特朗普的确算一个“交易的高手”了。

但这不是我今天写这篇文章的目的，在交易的高手之上，贫僧有一套《真！交易的艺术》也想写出来给大家分享一下，这套绝技也分两级，入门级和进阶级。

入门级的要诀是八个字：基于实力、对等交易。

上甘岭在抗美援朝停战谈判中为什么重要，不是因为上甘岭是个军事要地，恰恰就是因为当时双方都认为这个不可能是对方的主攻/守的方向。但是为什么上甘岭打成了血战，就是因为双方都想让对方在谈判之前领教一下自己真正的实力。

最后中国人民志愿军成功的证明了一点：只要我们不想让你拿下的地方，随便你怎么打，天上打地上打白天打黑夜打，你就是拿不下。那这个谈判就好谈多了，事实也的确如此。常识就是军人用剑得不到的东西靠外交官的嘴同样是得不到的。

关于抗美援朝停战谈判还有一个未经我本人证实的小插曲：据说在谈判过程中按照双方实际控制线划停火线的时候，我方人员不小心将某个“联合国军”实际控制的山头标注成了我方实控，对方当即表示抗议。

你以为我方人员会把这个标注错误改回去？不，我方人员采取的方式是明天再来谈。当天晚上志愿军就把这个山头拿下来了，等第二天睡醒了以后双方再来谈判的时候这个山头已经的的确确是在我方实际控制之下了。

如果地图没有和实际情况一致，那就让实际情况和地图一致，这才是基于真正的实力的谈判，不玩任何花招，看起来朴实无华，但是真正才是“重剑无锋、大巧不工”。

你手里拿着杂色2和7，非要像特朗普一样用交易的艺术让对方弃牌来获取胜利，哪天万一碰到一对AA一直给你跟下去了呢？你喊了ALLIN对方没有被吓退给你开了呢？依靠这些技巧和花拳绣腿，可以赢一时，不可赢一世。

你找我要20万彩礼我可能真的是拿不出来。但是你要是刘亦菲，你找我要20万彩礼，别说20万，就是50万，那我也得想想办法砸锅卖铁凑一凑不是？毕竟人活这一辈子，刘亦菲肯嫁给你的时候并不会特别多，人生难得几回搏？

这是入门级的《真！交易的艺术》，那进阶级的呢？

我先举一个我心目中最无解的史诗级的交易：刘备的白帝城托孤。

章武三年春，先主于永安病笃，召亮于成都，属以后事，谓亮曰：“君才十倍曹丕，必能安国，终定大事。若嗣子可辅，辅之；如其不才，君可自取。”亮涕泣曰：“臣敢竭股肱之力，效忠贞之节，继之以死！”先主又为诏敕后主曰：“汝与丞相从事，事之如父。

后来诸葛亮是怎么对刘禅的？是不是真像父亲对自己孩子一样？你看《出师表》，是看丞相对皇上的教诲，但是老和尚我偏偏就能看出来跟要远征的爹写给儿子的遗书一样的感觉。

那刘禅是怎么对诸葛亮的？一辈子温文尔雅的蜀后主一辈子只砍过两个大臣，一个是造自己黄谣的刘琰，还是走完了程序才砍了的；另外一个是自己相父死了以后污蔑相父是“奸臣，有不臣之心”的李邈，这个是连程序都没走直接就砍了。

出师表里面提到的名字：蒋琬、费祎……刘禅挨个用过去，一直到用到没人。诸葛亮离世29年以后，刘禅同意给相父在沔阳立庙。

给读者解释一下皇帝给臣子立庙是什么概念：按照汉朝礼法，可是只能给自己的祖宗立庙的，臣子正常都只能在自己祖宗庙里跟着收香火。单独立庙的意思就是以后刘邦、刘秀、刘彻、刘备等一干人等在天上相会收香火的时候，他们在边上还能看见一个诸葛亮混进了刘家人的队伍里冒充刘家人，估计除了刘备所有人都不能理解这是谁、谁放进来的以及为什么要有这个操作。

诸葛亮走了以后儿子诸葛瞻才8岁，刘禅就把诸葛瞻接到宫中培养，一如当时自己相父对自己一样恨不得当成亲儿子培养。诸葛瞻17岁就让娶了自己女儿当了驸马，一路提拔，还给过一个独特的职位：军师将军。看过三国的人都知道军师将军这个称号可是当年刘备给诸葛亮加的，诸葛亮之外从未封过其他人。到诸葛瞻34岁就当上了卫将军，位极人臣。

那诸葛瞻最后又是怎么对待刘禅的？在钟会灭蜀之战中，邓艾偷渡阴平成功以后，诸葛瞻带整个蜀汉最后的野战兵团在绵竹迎战，自己带儿子诸葛尚兵败身死，算是以身许国，悲壮谢幕。

这一段是中国历史上极少的君臣几代相互信任，相互扶持，极具人情味的一段，也是我认为整个两汉三国最具浪漫气息的一段。而这一段佳话的开始，就来自于刘备白帝城托孤时的那句：君可自取。一段最伟大交易的开始。

世间最无解就是阳谋，而真诚就是最好的套路。最高级的交易艺术就是：当我拥有可以威胁你的力量的时候，我依然克制且优雅的选择退一步，跟你讲道理谈合作。用最难、最真诚、最长久的方式跟你谈交易。

越南离我们近还是离美国近？为什么越南不怕我们而怕美国呢？难道真的是“畏威而不怀德”，我们这种优雅的谈判方式真的有用么？

我认为是有用的：面对特朗普的交易的艺术和一通王八拳，现在只有东大的外交，还在按照最古典的外交礼仪，从容且优雅的在谈、在做。

《白皮书》是写给我们看的，也是写给特朗普看的，更是写给美国人民看的，为了合作能够继续，我们曾经承诺了什么、曾经做了什么，而你们又承诺了什么，做了什么。这就是中国人讲究的堂堂正正，师出有名，只是不知道太平洋对岸的交易对手是不是看得懂。

现在的我们，比当年的灯塔更像灯塔，我们在展现建设比破坏更有力量，合作的诚意和态度比一味的威压更有力量。

交易还有一部分是在交易外，是让你的交易对手也看到，你不但可以让你的人民过上好日子，你也有意愿和能力让他们也过上好日子。

所以我们做离境即时退税，我们做240小时过境免签，我们开放小红书的“中美对账”，我们欢迎美国网红“甲亢哥”的中国游。在曾经的灯塔愈发闭塞和保守的时候，我们要把大门开的更大，欢迎更多人来看，来体会。

真正的交易艺术就是打开家门让人家来看：什么是老有所养幼有所教路不拾遗国富民强的盛世气象，什么是自信包容开放大国气度，什么是栽得梧桐树自有凤凰来的信心。等等等等。

这就像我给刘亦菲“基于对方实力颜值”的20万彩礼凑好了，女神突然把存着20万的银行卡还给我，另外再给我一张：你的20万还给你，这里还有我自己存的50万，密码是你的生日，我一直知道你想做一番事业，你都拿去用吧。

想来在未来50年的任何时候，无论多难，你想到这个瞬间，都会选择把合作和相互扶持继续进行下去。

这才是最无解的、最真诚的、最高级的，交易的艺术。

至于特朗普的那个级别的《交易的艺术》嘛，我们收拾个房地产商经验应该还是比较丰富的；你爱谈谈，不谈算了。

我们是有过深重的苦难史，但是我们也有过辉煌的胜利史。