年报观察｜2023年五大上市险企代理人再减员22万，队伍或将再砍半

图片来源：视觉中国

深度转型5年，保险行业代理人从2019年的峰值912万人，已大规模下滑至不足300万人，止跌迹象未现，但跌幅已有趋缓，边际企稳。

蓝鲸新闻统计，以A股5大上市险企为例，2023年寿险代理人规模合计142.38万人，与上一年相比减少22.46万人，同比下降13.63%。截至年末，平安人寿、太保寿险、新华保险、中国人寿以及人保寿险代理人数分别较2022年下降9.8万人、4.2万人、4.2万人、3.4万人、0.86万人。

代理人虚高的“水分”逐步挤出，在人力下滑之际，各家上市险企也在积极通过优增优育、提质增效，辅以基本法改革等措施，从制度上打造新队伍，人均产能、人均佣金指标均有所上升。

国信证券分析师孔祥预计，随着保险代理人分级管理制度的实施，今年上半年行业代理人规模有望实现筑底。业内有观点认为，新规下短期阵痛难以避免，全行业保险代理人有可能从现在的290万上下降至100万左右。

平安人寿代理人数量降幅最大

在行业传统“人海战术”营销体制遭遇瓶颈的大背景下，保险公司积极探索传统营销模式转型，开展人力清虚，主动调结构，专注提升绩优代理人占比，一定程度上提高了入行门槛，代理人数量持续下滑。

从数据来看，2023年，上市险企中代理人数量降幅最大的是平安人寿，截至去年末代理人规模为34.7万人，较上年末下降9.8万人，降幅达到22.02%；月均代理人数量为35.6万，下降26%。

新华保险个险代理人规模人力15.5万人，同比下降21.32%，较上年减少4.2万人；太保寿险保险营销员19.9万人，同比下降17.43%，较上年减少4.2万人；人保寿险个人业务事业群营销员8.88万人，同比下降8.83%，较上年减少0.86万人。

中国人寿个险销售人力63.4万人，其中，营销队伍规模为41万人，收展队伍规模为22.4万人，规模同比下降5%，上市险企中降幅最低，队伍规模率先企稳。

数据来源：上市险企年报；制图：蓝鲸新闻

事实上，与2017年至2019年峰值规模相比，寿险代理人数量普遍缩水6成以上，平安人寿、太保寿险代理人规模降幅达到7成。

一位寿险公司管理人士在接受蓝鲸新闻记者采访时指出，过去几年的代理人队伍收缩中，早期规模锐减主要是清虚带来的，在挤出虚假人力“水分”的同时，高质量的优增优育短期间内难以奏效，“主动清虚，剔除掉那些素质不高、专业性不强的人力，加上疫情期间展业难、行业增长乏力，也有不少自己离开的，高脱落、增员难，综合因素造成现在的结果。”

行业保险代理人数量何时见底？“预计随着保险代理人分级管理办法的实施，今年上半年行业代理人规模有望实现筑底”，孔祥判断。

业内普遍认为，对保险代理人能力分级并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力实行差别授权，有助于人员沉淀，淘汰低素质人力。但短期阵痛必然存在，尤其是对于一直粗放式经营的保险机构而言。行业内也有观点认为，保险代理人可能会从现在的290万上下降至100万左右。

“但从行业角度，我们更应该秉持长期视野”，北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员朱俊生指出，分级管理对保险公司、保险中介机构的人员管理、培训体系搭建等，提出更高的要求，帮助人身险销售人员优化培训、增加产能，对冲短期收入压力，使有志于保险业的人员规范从业，实现高质量队伍的搭建和规模的长足发展，形成良性循环。

需投入更多资源打造新队伍

代理人虚高的“水分”逐步挤出，在人力下滑之际，各家上市险企也积极通过优增优育、提质增效，辅以基本法改革等措施，从制度上打造新队伍。

对于队伍“量”的变化，中国平安联席首席执行官郭晓涛就从“质”的角度给出回应，“我们代理人质量发生翻天覆地的变化，产能提升近90%，收入提升近40%。”数据显示，可比口径下，平安人寿2023年代理人渠道新业务价值增长40.3%，代理人人均收入增长39.2%。

从年报来看，各家上市险企披露的人均产能、人均佣金等指标有明显提升，举绩率数据也有好转，代理人质量与“人海战术”时期相比已有所不同。

从产能数据来看，平安人寿代理人渠道新业务价值321.69亿元，同比增长40.3%；人均新业务价值90285元，同比增长89.5%。中国人寿月人均首年期交保费同比提升28.6%。太保寿险核心人力月人均首年规模保费43503元，同比增长26.6%。新华保险个险代理人月均人均综合产能6293.7元，同比增长94.4%。

“行业代理人出清，去年绩优人群留存率显著提升，在此背景之下，人身险公司人均产能、渠道NBV贡献进一步提升”，孔祥指出，“机构通过优化基本法、实施营销改革方案等措施提升代理人人均产能及佣金收入，锁定个人渠道长期稳定价值贡献能力。”

在队伍打造上，上市险企也阐述了思路。未来3年代理人渠道发展策略，郭晓涛总结为“稳规模、增绩优、提产能”。同时深化“4渠道+3产品”战略，从银保渠道、社区网格渠道以及百万兼职代理人渠道推进平安人寿业务长期持续稳定高质量发展。

中国人寿围绕“客资建队伍”理念，新推出“种子计划”布局新型营销，打造金融保险规划师队伍，组织架构从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变。

对于代理人分级制度，中国人寿副总裁白凯表示，“公司正在制定相应的实施细则。此外，也会聚焦优增优育，加强销售支持配套政策等，助推队伍高质量发展。”

“旧的脉冲式增员不起作用，新的方式还在探索中。”新华保险副总裁王练文表示，从2019年整个行业发生了根本的变化，靠人力驱动提升业绩的做法，已经不成立了。2024年新华保险推出新制度，以绩优个人为主线，强调个人能力提升，具体落实上要强化招募标准。

“只有切实通过产品服务训练和有效的服务活动，帮助队伍提升产能，队伍才能稳得住，这是很现实的”，一位寿险公司管理人士指出，“需要倾斜更多的资源来赋能，加强销售配套支持等。”